Зміст
Введення
1. Сутність особистих продажів
1.1 Основні риси особистих продажів
1.2 Процес продажу
1.3 Етапи процесу особистого продажу
2. Особисті продажі як інструмент прямого маркетингу
2.1 Функції прямого маркетингу
2.2 Переваги і недоліки особистих продажів
3. Організація особистих продажів на прикладі туристичної компанії В«TEZ TOURВ»
Висновок
Список використаної літератури
Введення
Особистісні комунікації легко переходять в особисті продажу. Слідом за інформуванням і спонуканням логічно слід запрошення до здійснення покупки, якщо суб'єкт комунікації з боку виробника уповноважений зробити це. p> Особиста продаж, таким чином, - діяльність, заснована на роботі з індивідуальним споживачем, де виробник бере безпосередню участь у поширенні потрібної для нього інформації [1]. p> Цілеспрямоване використання технології особистого продажу виявляється дуже дорогим для компанії. Але воно і вельми ефективно. p> Саме технологія особистих продажів, базуючись на безпосередньому і живому взаємній спілкуванні, дозволяє виявити і скоригувати індивідуальну придатність продукту, сприяє становленню різноманітних доброзичливих відносин між компанією і можливим клієнтом, найбільш сильно спонукає останнього до позитивної реакції у відповідь. І нарешті, найголовніше: особисті продажі дозволяють перейти від стратегії агресивного "проштовхування" товару на ринок до стратегії залучення покупців до них, формування попиту на продукт. p> У даній роботі ми звернемо увагу на прямий маркетинг і особисті продажу компанії.
1. Сутність особистих продажів.
1.1 Основні риси особистих продажів
Особиста продаж - це частина просування товарів і послуг, представлення товару одному або декільком потенційним клієнтам, здійснюване в процесі безпосереднього спілкування і має на меті продаж і встановлення тривалих взаємин з даними клієнтами [2].
По суті справи до особистої продажу відноситься будь-який особистий контакт представників торгових фірм, сприяючий в тій чи іншій мірі збільшенню збуту товарів. До представникам фірм відносяться: торгові агенти, комівояжери, брокери, страхові агенти. Торговим агентом є особа, що діє від імені фірми і виконує одну (або кілька) з наступних функцій: виявлення потенційних клієнтів; налагодження комунікацій, проваджень збуту; організація обслуговування; збір інформації і розподіл ресурсів.
На певних етапах процесу покупки, особливо на етапах формування переваги, переконаності і спонукання до дії, особистий продаж стає найефективнішим засобом. Техніка особистого продажу має декілька унікальних особливостей у порівнянні з рекламою.
В° Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного.
В° Особиста продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
В° Особиста продаж змушує покупця якимось чином реагувати на звернення, хоча б ввічливим відмовою.
Особиста продаж саме дороге із засобів стимулювання. Тому необхідно ретельно з'ясувати, в яких сферах цей вид просування дасть найбільший комерційний ефект. Особливо це стосується дорогої і складної продукції, що вимагає більш детального інформування споживачів щодо технічних параметрів, особливостей функціонування та технічного обслуговування.
В особистому продажу використовуються маркетингові комунікація, це торгові презентації, ярмарки та виставки продажу, спеціальні стимулюючі заходи. Стимулювання збуту товарів включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купона, спеціальну рекламу і демонстрації.
1.2 Процес продажу
Процес продажу - це сукупність етапів, які торговий агент проходить під час продажу тієї чи іншої продукції або послуг. Основні етапи ефективного процесу продажу:
Пошук і оцінка перспективних клієнтів.
Перший крок у процесі продажу - виділення перспективних напрямків пошуку клієнтів. Зазвичай компанія прагне підтримувати вже наявні напрямки реалізації продукції, однак торговим представникам необхідно здійснювати самостійний пошук нових напрямів. Торговий представник отримує цікавить його такими способами:
В· У бесіді з актуальними покупцями на предмет можливих споживачів продукції. p> В· Підтримуючи знайомства з постачальниками, дилерами, які не конкуруючими торговими представниками, банківськими службовцями та представниками торговельних асоціацій. p> В· Беручи участь в діяльності організацій, в які входять потенційні клієнти. p> В· Роблячи усні та письмові заяви, спрямовані на привернення уваги покупців. p> В· Вивчаючи різноманітні джерела інформації (газети, довідники, ...
