ав. Хочай годинник TI були й достатньо дешеві, смороду НЕ припали до смаку споживачам. Прагнучі сделать годинник як можна Дешевше, TI упустила з уваги Дещо не менше ВАЖЛИВО - а самє, доступність за ціною товар винен буті ще й Привабливий.
Інший ВАЖЛИВО підхід, что часто Використовують продавці, - це Концепція удосконалення товару. Ее суть у тому, что споживач віддасть перевага товару, что представляет вищий рівень якості, максимальну Продуктивність и Нові возможности.
Отже, кампанія винна всю Енергію направляті на безперервне Вдосконалення своєї ПРОДУКЦІЇ. Є Виробники, впевнені в тому, что, ЯКЩО їм вдастся создать Ідеальну мішоловку, весь світ буде стояти в черзі за їх товаром. Альо практика показує, что смороду Жорстоко поміляються. Можливо, покупців Дійсно цікавлять прогресивні методи знищення гризунів, альо хто сказавши, что їм потрібна неодмінно мішоловка? Може буті, Клієнти віддають перевага Хімічні препарати або Другие засоби. Мало того - даже найкраща мішоловка не якщо продавать, ЯКЩО ее дизайн, упаковка и ціна НЕ здадуться покупцям Привабливий, ЯКЩО ці мішоловкі НЕ будуть пошірюватіся по самим ефективного каналах; ЯКЩО до них не прикрутити уваг тихий людей, Яким может знадобітіся мішоловка; Якщо не переконаті покупця, что дана мішоловка - кращий товар такого типу. Орієнтація на товар Забезпечує постійне Відновлення технологий, ТОМУ ЩО менеджери переконані, Що саме технологічна перевага лежить в Основі успіху в бізнесі.
На шкода, Концепція Поліпшення товару обертається з годиною В«маркетінгової короткозорістю В». Наприклад, Залізничні компании свого годині постраждала від Оман, что спожівачеві Потрібні поїзда, а не засіб пересування, и НЕ помітілі зростаючої конкуренції з боку літаків, автобусів, вантажних и легкових автомобилей. Виробництво великих и кращих поездов НЕ прізведе до удовольствие споживчого Попит на перевезення, альо Розвиток нового виду перевезень та Розширення Предложения допоможу цього домогтись.
2. Концепція інтенсіфікації комерційніх зусіль
багатая компаний Використовують концепцію інтенсіфікації комерційніх зусіль. У ее Основі лежить уявлення про ті, что Споживачі НЕ будуть купуваті товар, вироблений даною компанією, Якщо не Вжити спеціальніх ЗАХОДІВ з Просування товару на ринок и широкомасштабного продаж. Найчастіше ця Концепція застосовується у відношенні так званні товарів пасивного Попит - тихий, про покупку якіх покупець навряд чи задумується (Наприклад, енциклопедія або страховка). У Цій сітуації продає сторона має точно візначіті коло потенційніх покупців и роз'яснити їм перевага свого продукту.
Концепція інтенсіфікації комерційніх зусіль практікується такоже у некомерційній сфере. Політична партія, Наприклад, енергійно В«продаєВ» виборця свого кандидата як професіонала, Який краще за других впорається з існуючімі проблемами. Кандидат працює у своєму ВИБОРЧИЙ окрузі від зорі до зорі - потіскує руки, цілує дітей, зустрічається з ПРЕДСТАВНИК організацій, Які фінансують ВИБОРЧИЙ кампанію, и вімовляє переконліві Промови. Велічезні гроші вітрачаються на теле-, радіо и поштовий рекламу и передвіборні плакати. Недоліки кандидатів приховуватися від публікі, ТОМУ ЩО метою тут, як и у будь-продаж, є проведення Операції, а подалі удовольствие або незадоволення громадськості політіків НЕ турбує.
багатая компаний вдадуться до Концепції інтенсіфікації комерційніх зусіль у періоді перевіробніцтва. Їх мета - продати ті, что у них є, а не делать ті, Що потрібно на прайси. Природно, маркетинг, Заснований на стратегії агресивного продаж, зв'язаний з великим ризико. ВІН націленій вінятково на сам акт продажу, а не на создания тріваліх и вігідніх відносін з клієнтами. ВІН пріпускає, что ПОКУПЦІ, Які погода на купівлю товару, будут задоволені ним. А ЯКЩО ні, то з годиною забудуть почуття Розчарування І знову куплять товар цієї ФІРМИ. Такі припущені Щодо покупців, зрозуміло, що не віправдовуються. Більшість ДОСЛІДЖЕНЬ показують, что покупець не стану вновь купуваті товар, Яким ВІН остался незадоволення. Що ще гірше, задоволений покупець розповідає про товар, Який Йому сподобався, у СЕРЕДНЯ трьом своим знайомиться, а незадоволення діліться Розчарування у СЕРЕДНЯ з десятьма.
3. Концепція чистого маркетингу
Концепція маркетингу пріпускає, что Досягнення компанією своих цілей поклади від визначення потреб и Запитів цільовіх рінків, а такоже від більш ефективного порівняно з компаніямі-конкурентами удовольствие споживачів. Як Не дивно, альо цею підхід Тільки нещодавно ставши використовуват в підпріємніцькій практіці.
Концепцію маркетингу часто плутають з концепцією інтенсіфікації комерційніх зусіль. На рис. 1 схематично показані обідві Концепції. Концепція інтенсіфікації продаж підставляє собою підхід зсередіні назовні. Вона відштовхується від інтересів виробництва, орієнтується на Вже наявні товари и вімагає Агресивне метод...
