онного бізнесу.
Оцінка ринку і потенційних клієнтів, їх потреб проводиться методом опитувань, анкетування (зразок форми анкети наведена в Додатку 1). Виконати цю завдання самотужки часто досить складно через великий обсяг інформації. При необхідності можна скористатися послугами маркетингових агентств. Їх вартість досить висока і складає від 1500 до 5000-7000 доларів США залежно від обсягу замовлених робіт і регіону. Однак можливо провести і самостійно маркетингові дослідження клієнтів і конкурентних підприємств. При розробці маркетингової стратегії підприємства слід знати відповідь на питання: В«Що ви продаєте? В»
Проведені дослідження свідчать про те, що найчастіше люди, відвідуючи салони краси, купують не тільки безпосередньо пропоновані там послуги, але ще й гарний настрій, спілкування, підвищення або поліпшення свого іміджу, відпочинок, здоров'я, безпека та пр. Клієнти завжди купують блага для самих себе. При цьому слід пам'ятати про те, які властивості вашої продукції дають покупцям найбільш відчутні вигоди. Відповідно необхідно відповісти на питання: В«Яку користь споживачеві приносить те, що ви продаєте?
Чим ваші товари (послуги) відрізняються від товарів (послуг) конкурентів? В»
Тільки чітке розуміння того, чому і коли клієнту необхідно купити те чи інше найменування зі свого прейскуранта допоможе успішно і багато продавати, а не В«впарюватиВ». Досягти такої простої мети виявляється досить складно. Чому? Постараємося розібратися. p> Робота та взаємодія з клієнтами на основі врахування одержуваних ними вигод дозволяє швидко встановлювати міцні взаємини. Інакше виходить В«впариваниеВ», яке часто залишається одиничної або рідкісної продажем. Згадайте, як ви самі ставитеся до активних і наполегливим продавцям (співробітникам салону), що впливає на вас з використанням психологічних прийомів, наприклад нейролінгвістичного програмування. Більш детально питання техніки продажів послуг і товарів в салоні краси будуть розглянуті у відповідній главі.
Отже, успіх салону залежить від ефективності задоволення потреб клієнтів.
Не покладайтеся на перевага товару, покладайтеся на задоволення потреб ринку.
Реклама в салоні краси
Доводиться чути різні думки по відношенню до реклами, але, ймовірно, більшість директорів салонів краси ввібрали в себе велике гасло: В«Реклама - двигун торгівліВ». Напевно, тому у них постійно виникають питання: як зробити успішну рекламу, де найефективніше її розміщувати, яка реклама діє краще і т. п.
Для відповіді на ці питання слід зрозуміти: В«А що ж таке реклама? Які взагалі завдання вона вирішує? У чому особливості рекламних повідомлень при вирішенні тієї чи іншої задачі? В»
Реклама - спосіб донесення, як правило, комерційної інформації від однієї людини до іншої з метою залучення уваги до того, чи іншого продукту або послуги. При цьому можуть використовуватися різні способи впливу: візуальні, звукові і пр.
Реклама виконує кілька завдань:
• первинного залучення уваги;
• прямого продажу;
• передачі інформаційного повідомлення;
• створення або підтримки іміджу;
• відбудови від конкурентів;
• нагадування про необхідність вжити те чи інше дію.
Для кожного завдання повинні розроблятися свої канали і способи подачі інформації Крім того, для первинного та постійного відвідувача вашого салону повідомлення будуть різними. У першому випадку необхідно вирішити завдання залучення уваги, побудови довіри, пробудження інтересу, усвідомлення потреб і спонукання до приходу або знайомству. Для постійного або повторного відвідувача вже не потрібно пояснювати, чим займається ваше підприємство, будувати місток довіри, закликати до відвідування і знайомству з салоном.
За місцем розташування реклама буває зовнішня і внутрішня. Зовнішня реклама - це:
• реклама в ЗМІ;
• реклама на транспорті, як правило суспільному;
• поштова розсилка або директ-мейл;
• дорожня реклама, то є покажчики, білд-борди, стріт-лайни (штендери), розтяжки;
• вивіска підприємства.
Внутрішня реклама - це:
• візитки;
• буклети;
• листівки;
• рекламна продукція: пакети, ручки, майки, бейсболки, календарі тощо;
• прайс-лист;
• каталоги;
• плакати;
• відеофільми (табл. 1).
В
При цьому слід пам'ятати, що найчастіше зовнішня реклама виконує функцію залучення нових клієнтів, то є спрямована на потенційних клієнтів, ще не зробили свій вибір. Зовнішня реклама звичайно повинна просто зацікавити і викликати бажання відвідати те або інше місце. Вона досить часто формує перше враження про ваше підприємстві. Не потрібно ставити перед зовнішньою рекламою завдання донести великий обсяг інформації для потенційного клієнта. Це, швидше за все, буде інформ...
