прийомами торгового маркетингу є: зниження ціни, бонуси торговому персоналу при виконанні певних умов, конкурси, поширення безплатних зразків і т.д. p> Промоакции, спрямовані на адміністраторів торгових партнерів і роздрібних точок, надають допомогу при вирішенні завдань, пов'язаних з розширенням дистрибуції, підвищенням обсягів закупівель, управлінням складськими залишками, розвитком комунікацій між бізнес-партнерами, контролем персоналу і т.д. У ході промоакції, більше і краще дізнавшись про особливості просувається, продавці в роздрібних торгових точках активніше рекомендують його покупцям, підтримують необхідний асортимент, викладку, POS матеріали, не допускають порушень умов зберігання і ситуації відсутності товару у продажу. p> Тим не менш, у багатьох випадках компаніям вигідно вдаватися до послуг агентств. Іноді це дешевше, іноді просто немає іншого виходу. Наприклад, якщо потрібно інтенсивно і швидко впливати на ринок. Або власні креативні ресурси уже на Під кінець.
Таких ситуацій на практиці зустрічається безліч, наприклад:
- Виведення нового товару на ринок
- Істотне підвищення дистрибуції (представленості) товару в певному каналі
- Формування рекомендаційного рівня на ринках, де важлива позиція продавця (фармацевтика, складна техніка, автозапчастини);
- Розпродаж залишків товару (перед виведенням нової модифікації, перезапуском марки і пр.);
Дещо рідше, торговий маркетинг використовується як елемент комплексної програми формування лояльності торгівлі. Найчастіше це відбувається, якщо конкуренція на ринку сильна і місце на полиці стоїть дуже дорого. p> Важливим розділом торгового маркетингу є аудит роботи торгового персоналу. При загостренні конкуренції на більшості товарних ринків та ринків послуг, незалежна оцінка ефективність продажів і сервісу стає надзвичайно важливою. p> Якщо компанія не в силах провести маркетингові заходи самостійно, вони звертаються до фахівцям, наприклад, в маркетингове/реклмное агентство. Робота з рекламними агентствами в сфері торгового маркетингу дає кілька переваг:
- Клієнт купує креативні рішення і творчий підхід до своїх завдань. p> - Клієнт звертається до досвідчених фахівців, які працювали з відомими споживчими брендами. Агентство або найнятий фахівець допоможе вирішити завдання з найменшими витратами.
Торговий маркетинг розглядає ринок як можливість реалізувати наявний товар, В«проштовхнути його до споживача В», зробити його більш доступним до покупця, донести інформацію про нього найбільш доступним для споживача чином.
До торгівельного маркетингу зазвичай відносять заходи по роботі з дистрибуторами, торговими партнерами, роздрібними продавцями, а також комплекс мерчендайзингу.
Мерчандайзинг - Одна з основоположних дисциплін для професійних діячів ринку, чий бізнес полягає в реалізації товарів і послуг кінцевим споживачам. Їм необхідно знати, як залучити споживача в магазин і звернути його увагу на товар; як збільшити час перебування покупця в торговому залі і кількість скоєних ним покупок; як управляти поведінкою споживача, ініціюючи його на вчинення сприятливих для компанії дій; як знизити когнітивний дисонанс і підвищити лояльність покупців до торгової фірмі. [6, c.23]
Якщо сказати по-простому, то мерчандайзинг це всі дії виробника (Дистриб'юторів) по просуванню і продажу товарів і послуг в місцях продажів. Те є в мерчандайзинг входять такі елементи як промоушен, особисті продажі, візуальний мерчандайзинг, тощо
У першу чергу без правильної політики мерчандайзингу неможливе успішне розвиток жодного бренду. Крім цього треба врахувати, що в місцях продажів відбувається контакт бренду з його цільової аудиторії, а мерчандайзинг допомагає правильно комунікувати даний контакт і направити його в потрібне русло.
Мерчандайзинг потрібен
- Виробникові/Дистрибьютору - для розвитку марки, підвищення її знання, зростання продажів. p> - Роздрібному торговцю - для збільшення кількості покупок і залучення більшого числа відвідувачів
Етапи робіт з розвитку мерчандайзингу
1. Розробка організаційної структури системи мерчандайзингу в компанії. p> - Створення функціональної та організаційної схеми роботи мерчандайзерів
- Оптимізація ресурсів для організації мерчандайзингу
2. Розробка стандартів мерчандайзингу
- Формування концепції ефективної упаковки
- Формування правил запасу в торгових точках (за форматами)
- Розробка стандартів викладки і розміщення POS матеріалів
- Формування системи промо-заходів
3. Набір і навчання цільового персоналу
- Формування вимог до мерчандайзерам
- Складання посадових інструкцій для мерчандайзерів;
- Розробка мотивацій мерчандайзерів
- Підбір персоналу та тренінги
- Розробка форм звітності мерчандайзерів
- Організація контролінгу та регулярного мон...
