змінилося з впровадженням ринкової економіки. p> перше, частина фармацевтичних підприємств перейшла у приватну форму власності, а підприємства, що залишилися в державної і муніципальної власності були переведені на самоокупність. p> друге, бурхливе зростання фармацевтичного сектору, відкриття ринку для західних (і східних) компаній привів до посилення конкуренції, як між виробниками, так і між оптовими і роздрібними посередниками.
В результаті, при збереженні ролі фармацевтичних підприємств як, перш за все, установ охорони здоров'я, всі більшої актуальності набувають питання управління ринковою діяльністю підприємства.
Що робить підприємство успішним на ринку? Висока якість продукції, вміння донести інформацію про продукт до споживача і ефективна система управління продажами.
Довгий час управління продажами в фармацевтичної (як і в інших) сфері здійснювалося на основі досвіду і інтуїції. Однак реалії економіки вимагають науково обгрунтованого підходу до організації збуту. Як відповідь на вимоги ринку виник мерчандайзинг - дисципліна, розробляє комплекс заходів по збільшенню збуту в місці продажу.
Про ефективність застосування наукового підходу до побудови системи продажів говорять результати численних досліджень. Ось, наприклад, які цифри були отримані в ході одного з них:
В· оптимізація розміщення товарних груп в торговому залі з урахуванням правил поведінки покупців в магазині і товарного сусідства здатна збільшити продажі в середньому по відділах на 10%;
В· оптимізація викладки товарів у магазині може збільшити дохід на одиницю площі викладення товару на 15%;
В· спільне використання оптимізації розміщення, викладки та реклами товарів (наприклад, методу В«кольорової плямиВ») приносить до 25% збільшення продажів по відділу, а по торговельним маркам (виробникам), щодо яких безпосередньо і застосовується метод В«колірного плямиВ», зростання продажів досягає 90%. p> При цьому досягається значна економія коштів, ніж при застосуванні дорогої реклами. Методи мерчандайзингу доступні не тільки великим компаніям, але і невеликим організаціям, в т.ч. аптекам. p> Глава 1: Поняття Мерчайдайзинг. Цілі і завдання . br/>
Мерчандайзинг - це ряд заходів щодо найбільш ефективного розміщення товарів та інформаційно-рекламних матеріалів на полицях і вітринах аптек. p> Стадії процесу прийняття покупцем рішення про купівлю:
- Усвідомлення потреб.
- Збір інформації.
- Розвиток альтернатив
- Купівля. Оцінка покупки. p> Три категорії покупок:
1. Чітко спланована купівля - коли покупець точно знає торгову марку або товар. Як свідчить статистика, таких покупців не так вже багато. p> 2. Нечітко спланована купівля - коли покупець визначає для себе лише вид товару. Наприклад, людина йде за вітамінами. Він не хоче купувати конкретну торгову марку, наприклад Центрум або Дуавіт, він хоче купити вітаміни. Але поки що не вирішив, які саме купи...
