p align="justify"> Всі рекламні атаки і спрямовані на це «найвразливіше місце». Ось чому для рекламіста абсолютно необхідне знання хоча б основних психологічних закономірностей. І насамперед - мотивації поведінки потенційних споживачів.
Мотивація
Купівля - це дія, в основі якого лежать різні спонукальні мотиви. Зазвичай вони прості й нехитрі і спираються на наш життєвий досвід і «здоровий глузд», на проблеми нашого повсякденного життя.
Правда, в США ретельно вивчають «невмотивовані» покупки, які здійснюються під впливом випадкових, спонтанних імпульсів. Такими імпульсами можуть бути привабливість упаковки, незвичайність кольору товару, настрій покупця, створюване обстановкою в магазині - музикою, святковістю і так далі.
Проте в основі будь-якого нашого дії лежить такий об'єктивний фактор, як потреба. Потреба можна визначити як необхідність чи бажання того, що поки ще не отримано, в нашому випадку - те, що поки не придбано, не куплено.
Вони бувають різні, ці потреби: біологічні, матеріальні, соціальні, духовні, потреби збереження або підвищення свого статусу і багато, багато інших. У різних людей - різні потреби. Мене не зацікавило побачене в «Екстра М» оголошення про те, що фірма така-то продає листове залізо. Можливо, воно зацікавить дачників або людей з будівельних фірм. Але не мене. У мене немає потреби в листовому залозі. Або ось ще. На Ленінградському проспекті, недалеко від мого будинку на даху була встановлена ??гігантська світлова реклама фірми Chappell. Вона пропонувала двотаврові балки і рейки. Така реклама була б доречна в якому-небудь технічному журналі, а не на даху. Адже двотаврова балка - не сигарета або наїдки McDonald's, чия споживча аудиторія незрівнянно ширше.
Звичайно, є і «загальні потреби», насамперед біологічні, що забезпечують нашу життєдіяльність: потреба в їжі, сні, здоров'я, нормальної навколишнього середовища і т. д. Це і деякі духовні потреби - у спілкуванні , добром відношенні оточуючих.
РЕКЛАМІСТУ необхідно враховувати диференціацію потреб: у різних соціальних чи демографічних груп вони можуть радикально змінюватись. Більше того - можуть бути діаметрально протилежними. Реклама, яка не враховує потреба тієї чи іншої аудиторії, безглузда.
У середовищі російських рекламістів давно вже кочує такий жарт: «Половина людей не читає реклами. Половина тих, хто її читає, не зверне уваги на ваше оголошення. Половина з тих, хто його помітить, не стане його читати. Половина з тих, хто його прочитає, що не додасть йому значення. Половина з тих, хто додасть йому значення, не повірить оголошенню. Нарешті, половина з тих, хто повірить, не може вважатися вашими покупцями - їм ваші товари не потрібні! ». Звичайно, це тільки жарт. Але в кожному жарті, є, як відомо, частка істини.
Як знайти тих, кому пропоновані товари або послуги потрібні? Одвічне і важливе питання для рекламіста. Відповідь - пошуки так званої «цільової аудиторії», тобто тих, хто з тих чи інших причин має бути зацікавлений у вашому товарі. Іншими словами - наблизити ваші пропозиції до спектру інтересів певної (цільової) аудиторії.
Для цього необхідно з'ясувати: хто ж складає цю цільову аудиторію. Ясно, що пропоновані по ТБ розкішні замки в Іспанії - не для «широкої» публіки...
