никах і практиці роботи для позначення цієї сукупності напрямків маркетингової політики популярна мнемонічна формула 4Р :
Product (товар) - Price (ціна) - Promotion (просування) - Place (розподіл) raquo ;. Останнім часом деякі фахівці аргументовано виділяють п'ятий структурний блок, п'яте Р - Комплекс проблем персоналу, причому він розглядається як центральний, що визначає якість реалізації стратегії і тактики щодо всіх інших блоків проблем. Але рішення таких проблем не визначається якістю персоналу!
До того ж різними авторами в подальшому було запропоновано ще більше десятка Р , .. [9]
Оцінка ефективності рекламної компанії.
У страховій компанії Росгосстрах підраховують кількість звернень в компанію за періодами і дивляться, коли розміщувалася та чи інша реклама. Якщо в період проведення рекламної кампанії число звернень збільшувалася, значить, реклама була результативною. Під зверненнями розуміються дзвінки, відвідування точок продажів банку, а також відвідуваність сайту в цілому і конкретного розділу зокрема. Виміряти ефективність інтернет-реклами набагато простіше. У цьому випадку можна використовувати, наприклад, такі сервіси як Google Analitycs. Але це все первинні виміри. Після цього оцінюється воронка продажів, тобто, скільки звернулися людей дійшли до тієї чи іншої стадії покупки продукту. [1]
Розділ II Канали розподілу в страховій компанії
. 1 Класифікація посередників, їх функції
Класифікація посередників:
· агенти
· брокери
· андеррайтери
Функції посередників:
· надання інтересів компанії
· укладання договорів
· здача звітів
2.2 Агентські мережі страхової організації
Організаційна модель з розвитку агентської мережі містить у собі всі функції по управлінню агентами від набору і навчання, до відповідальності за виконання плану продажів і бюджету доходів і витрат. У даному випадку мається на увазі відособлений всередині компанії або філії канал продажів і конкретний підрозділ, наприклад, департамент агентських продажів.
Сильною стороною такої моделі є централізація всіх функцій в одній структурі і фінансова відповідальність керівника департаменту за ефективність агентської мережі компанії або філії. Слабка сторона такої моделі полягає в тому, що в компанії поряд з агентами можуть працювати й інші продають підрозділу. І тоді виникає конфлікт між різними підрозділами продажів, який необхідно дозволяти. Якщо говорити про децентралізованої моделі, то вона припускає наявність підрозділу з розвитку агентської мережі, у функції якого входить підбір, навчання і розвиток агентів. При цьому планування продажів і відповідальність за ефективність агентської мережі несе продающее підрозділ, до якого прикріплюється" агент після навчання в школі агентів.
Сильною стороною такої моделі є висока якість відбору та навчання агентів, а також високий професіоналізм співробітників підрозділу з розвитку агентської мережі. Слабкою стороною є роздвоєння відповідальності за ефективність агентської мережі між двома підрозділами компанії. У Росії успішно працюють обидві моделі, так як питання полягає не стільки в ідеальності самої моделі, скільки у специфіці самої страхової компанії: побудові її бізнес-процесів, організаційній структурі, корпоративній культурі, системи мотивації та інших факторах. Тому менеджерам не потрібно сліпо копіювати чужі моделі, а потрібно створювати свої, спираючись на досвід інших і враховуючи свою специфіку.
Росгосстрах відкрив новий корпоративний навчальний центр, в якому будуть проходити підготовку страхові агенти і штатні співробітники компанії. Він є найбільшим не тільки в системі Росгосстраха, а й на страховому ринку Росії.
Система підготовки агентів включає в себе подальше професійне навчання в Школі Страхового Агента, орієнтоване, насамперед, на тих агентів, які вже працюють в компанії, і підвищують свій професійний рівень. Курс підготовки включає в себе не тільки глибокі теоретичні знання з усіх видів страхування і технології продажів, але і практику, що дає можливість агенту стати професіоналом і отримати сертифікат Школи Страхового Агента Росгосстрах-Столиця .
Умови оплати праці страхових агентів орієнтовані на виконання завдання розвитку всіх видів страхування серед населення. Для цього ставки комісійної винагороди по ризикових видах страхування серед населення встановлюються в мінімальних і максимальних розмірах від суми надійшли внесків. [2]
