магаються переконати оточуючих у своїй чесності. Цю хитрість Чалдини називає В«підступна щирістьВ». br/>
3.6 Принцип дефіциту
Чалдини пише, що "відповідно до принципу дефіциту, люди надають більшого значення тим можливостям, які менш доступні". Ми постійно бачимо на своїй дорозі різні гасла різних фірм і магазинів, кричущі про те, що їх акція закінчиться завтра, знижки діють протягом місяця, а товару на прилавках залишається зовсім мало. Навіть якщо ми намагаємося не звертати уваги на такого роду інформацію, навіть якщо ми віддалено розуміємо, що все це зроблено лише з метою залучення нових клієнтів, на підсвідомому рівні така реклама все одно працює. p align="justify"> Але чим же викликане те, що цінність чогось істотно збільшується в наших очах саме тоді, коли воно стає недоступним? Аналізуючи це питання, Роберт Чалдини шукає приклади зі свого власного життя і намагається їх логічно обгрунтовувати. Наприклад, автор розповідає нам про те, як він зазвичай перериваю цікаву бесіду зі своїми гостями, щоб відповісти на телефонний дзвінок невідомого, хто телефонує. Передбачається, що в такій ситуації той, хто телефонує має одну дуже важливу якість, якого немає у В«очногоВ» співрозмовника - потенційну недоступність. До того ж, якщо людина не відповість на дзвінок, він може втратити не тільки того, хто дзвонить, а також втратити і інформацію, яку він несе, назавжди. Не має значення, що проходить віч на віч бесіда може бути надзвичайно важливою або цікавою - набагато більш цікавою і важливою, ніж рядовий телефонний дзвінок. Виходить так, що коли телефон дзвонить, розмова з людиною на іншому кінці дроту, здається більш важливим, ніж поточний розмова, яка, у свою чергу, йде на другий план. p align="justify"> Чалдини показує нам, що загроза потенційної втрати роблять сильний вплив на прийняття рішень і схоже, можливість втрати чогось є навіть більш сильною мотивацією, ніж можливість придбання чого-небудь рівного за цінності. Наприклад, домовласники яким сказали, скільки грошей вони можуть втратити через недостатній теплоізоляції, з більшим ступенем імовірності займуться утепленням своїх будинків у порівнянні з тими домовласниками, яким сказали, скільки грошей вони можуть заощадити. p align="justify"> Звичайно, В«професіонали поступливостіВ» намагаються отримувати вигоду з того факту, що принцип дефіциту надає надзвичайно сильний вплив на наші уявлення про цінності речей. Продавці часто використовують тактику В«повідомлення про обмежену кількістьВ» - покупцю кажуть, що певного товару мало, і не можна гарантувати, що цього товару вистачить на всіх охочих його придбати. Потім, задіявши принцип дефіциту, продавець пропонує покупцям зв'язати себе зобов'язанням купити прилад саме тоді, коли цей прилад здається найменш доступним - і, отже, найбільш бажаним. Багато покупців, справді, погоджуються купити зацікавила їх річ в такий момент. p align="justify"> З методикою повідомлення про обмежену ...
