живчих стереотипах стосовно банку, у відсутності розвиненої культури споживання банківських послуг; і проблеми законодавчої бази; і нерозвиненість фінансових інструментів; і брак кваліфікованих кадрів.
Говорячи про особливості учасників російського ринку приватного банківського обслуговування, доводиться констатувати той факт, що в деяких вітчизняних кредитних установах під цією назвою насправді пропонуються стандартні банківські послуги - тільки надаються на більш високому рівні. Російські банки не до кінця розібралися і не визначилися остаточно з основними категоріями даного бізнесу. Не до кінця зрозумілий обсяг ринку і його можливості. Багато фінансові інститути просто не знають свою цільову аудиторію - хто такі Private Banking-клієнти в Росії, які серед них можна виділяти підгрупи, і які потреби і бар'єри кожної відносно роботи з банками.
Як нових цільових груп підрозділу Private Banking розглядаються ті групи клієнтів, на які, з урахуванням російської специфіки банкам, слід звернути особливу увагу - клієнти корпоративного блоку інайбільш заможна частина роздробу (mass affluent).
У першу чергу Private Banking право розраховувати на залучення регіональних VIP-клієнтів, які вважають за краще вести свій бізнес виключно «на місцях». На тлі високої конкуренції за заможних осіб в Москві, яка в найближчій перспективі тільки посилиться, якнайшвидший вихід у регіони для Private Banking стає принциповим. До того ж такий підхід вже був частково апробований лідерами російського Private Banking безпосередньо перед кризою, коли регіональних заможних осіб, особливо власників бізнесу, розглядали навіть як альтернативу московським клієнтам. Подібний підхід зараз починає використовуватися і вітчизняними банками. Регіональні VIP-клієнти апріорі ставляться до менш заможним категоріям, ніж московські. А значить, їм можна вже зараз запропонувати частину існуючих продуктів і послуг, апробованих на московських клієнтах, додавши до них роздрібні. Витрати на розробку нових рішень будуть мінімальними, а ефективність цілком задовільною.
Фактично були сформовані дві великі цільові категорії, менш заможні, ніж колишні VIP-клієнти. У першу категорію увійшли московські та регіональні клієнти, що належать до найбільш заможної частини роздробу, а в другу - власники (і зазвичай вищий топ-менеджмент) московських і регіональних компаній, що обслуговуються в корпоративному блоці банку.
Для початку розглянемо цільову групу потенційних VIP-клієнтів, які повертаються в Росію, в залученні яких зараз зацікавлені багато. Протягом останнього року вони досить активно переводять свої кошти з західних банків назад, орієнтуючись виключно на держбанки, і розміщують їх в основному на депозити або в структуровані продукти з гарантією на капітал. Фондовий ринок, так само як і різні схеми синдикованого кредитування (які і забезпечували до кризи основний прибуток вітчизняному Private Banking), довіри у цих VIP-клієнтів до цих пір не викликає.
У вітчизняного Private Banking не залишається вибору: необхідно залучати на обслуговування клієнтів, що належать до найбільш заможної частини роздробу. Особливу увагу слід приділити власникам компаній, що обслуговуються в корпоративному блоці банку.
Переорієнтацію на обслуговування першої категорії VIP-клієнтів з позиціонуванням на найбільш заможної част...
