оворить про те, що підприємство не шукає нових ринків збуту і не докладає зусиль щодо виходу на них. У загальному випадку, доречно було б порекомендувати провести заходи щодо розширення каналів збуту. Але Томський філія на Литкіна ТОВ ??laquo; ДНС + Кемерово є частиною федеральної мережі роздрібних продажів компанії DNS, що передбачає обмеження місцевим і регіональним ринками, тому стагнація тут вважається доречною.
Після проведення аналізу за моделлю стратегічної оптимізації і векторного аналізу, стало очевидним те, що рекомендації по ним, збіглися в області акцептації та географії збуту. Однак, векторний аналіз допоміг з'ясувати, що не дивлячись на те, що показник рентабельності має високе значення, динаміка його - негативна, а значить, цей показник потребує оптимізації.
Загальну рентабельність політики збуту можна обчислити за формулою (12). Дані для розрахунку наведені в таблиці 9.
Таблиця 9 - Дані для розрахунку рентабельності збуту за звітний квартал 2014
Травень 2014Апрель 2014Март 2014Февраль 2014ІтогоСумма виручкі13 479 16313 619 92615 716 31815 189 91858 005 325Затрати по обов'язкових платежам361 710359 315409 698388 7341 519 457Затрати на особисті продажі337 778318 387344 916384 +8501 385 931Затрати на рекламу100300- - 400Затрати на стімулірованіе270150 559141853 292Затрати на зв'язки з громадськістю ----- Дилерські расходи59 22354 76060 61860 163234 764Транспортние витрати - 5203004761 296Ітого: 399 802 424 526 405 848 409 5 071 675 683Рентабельность сбита32,71% 31,08% 37,72% 36,09% 33,61%
Для томського філії ДНС + Кемерово цей показник склав 33,61%. Такий результат є прийнятним в галузі, але все ж і тут є місце для оптимізації.
Результативність збуту визначається рівнем досягнення запланованих показників в строго встановлені терміни. Основними елементами оцінки результативності є:
- Виконання плану по обороту;
- Виконання плану по дебіторської заборгованості.
Дебіторська заборгованість на підприємстві відсутня повністю, оскільки оплата проводиться завжди по факту.
Виконання чи не виконання плану по обороту фіксується у фінансовому звіті філії (Додаток Д). Протягом звітного кварталу 2014 спостерігаються проблеми з досягненням запланованих показників по обороту (таблиця 11).
Таблиця 10 - Рівень досягнення запланованих показників по обороту за звітний квартал 2014
Травень 2014Апрель 2014Март 2014Февраль 2014ЕКОНОМІЧЕСКІЕ П?? КАЗАТЕЛІОборот (тис. Руб.): 13 47 913 62 015 71 615 190Оборот по себестоімості10 93711 06512 01811 419Норматів магазіна14 04015 26415 48016 092% виполненія96% 89,2% 101,5% 94,4% План по обороту16 00016 00016 00016 000% виполненія84, 2% 85,1% 98,2% 94,9% Приріст до минулого місяця - 141-2 096526-1 533% зростання - 1% - 13,3% 3,5% 9,2%
2.4 Розробка рекомендацій щодо оптимізації системи збуту
У загальному випадку задачі оптимізації передбачають діагностику проблем (їх наявність, значущість) і подальшу розробку системи, що згладжує негативні моменти.
Основою для розробки рекомендацій щодо оптимізації системи збуту в даній роботі є результати оцінки її економічної ефективності та аналізу в системі координат моделі стратегічної оптимізації збуту.
Після проведення перерахованих вище досліджень існуючої на підприємстві системи збуту були виявлені наступні проблеми:
- Низький показник акцептації унаслідок погано організованої системи розрахунку даного показника;
- Тенденція до зниження рентабельності продажів;
- Відсутність обґрунтованої структури комплексу просування.
Акцептація - важлива ланка в оцінці ефективності системи збуту. Значення цього показника повинно бути, як можна більш точним, так як похибки при його розрахунку можуть призвести до помилкового уявлення про систему збуту підприємства і, як наслідок, до розробки невідповідних рекомендацій.
Похибки при підрахунку виникають через наступних факторів:
- Часто клієнт заходить за покупкою в магазин не один, а в супроводі родини або друзів. Тим не менш, пристрій фіксує всі перелічені, як потенційних покупців, хоча чек буде тільки один;
- Пристрій знаходиться так низько, що фіксує навіть дітей, які взагалі не здатні на покупку;
- Пристрій не враховує входять в приміщення співробітників, які виходять з магазину на обід, перерва, розвантаження машини доставки і так далі;
- При розрахунку показників конвертації і акцептації не врахо...
