, домогтися максимально можливої ??рентабельності продажів, мати по можливості повну і достовірну інформацію про ринок [30, c.63].
Для реалізації цих цілей була обрана наступна стратегія:
реалізовувати продукцію на всьому ринку Білорусі. Це має забезпечити максимальне охоплення споживачів;
відмовитися від послуг дилерів і посередників; зробити упор на продажу штатними торговими представниками кінцевим споживачам продукції. Це повинно привести до максимізації рентабельності продажів, так як дилери та посередники вимагали досить великих знижок. Також контроль кінцевого споживача повинен дати стабільність замовлень і досить повну картину ринку;
сегментувати ринок за територіально-виробничою ознакою, забезпечивши при цьому, щоб з кожним споживачем працював тільки один торговий представник структури збуту. Територіальна сегментація повинна забезпечити найбільш повне охоплення споживачів; галузева сегментація - виділити найбільших споживачів, що не прив'язаних до якоїсь конкретної території. При цьому повинна бути можливість прийняття оперативних рішень, необхідних для задоволення споживачів на різних сегментах ринку;
створити на різних географічних територіях склади для забезпечення оперативних поставок кінцевим споживачам. Склади повинні також дозволити уникнути сезонних коливань попиту - в зимовий час року можна напрацьовувати продукцію на регіональні склади.
На підставі зазначеної стратегії будується структура збуту, описати яку можна таким чином:
У найбільших містах Білорусі створюються регіональні (склади). За кожним закріплюються споживачі, розташовані на відповідній географічній території.
При такому розподілі на території враховуються такі моменти: території повинні мати зіставний обсяг потенційного ринку, території не повинні перетинатися для того, щоб виключити конкуренцію між власними торговими представниками, складів не повинно бути занадто багато, щоб ними можна було ефективно управляти, а також здійснювати контроль їх діяльності, місце розташування складів повинно дозволяти здійснювати ефективний контакт із споживачами своєї території [5, c.120].
Призначаються керівники регіональних складів і галузевих відділів, наділені досить широкими повноваженнями з питань, пов'язаних з обслуговуванням відповідних ринкових сегментів.
У центральному офісі працює відділ маркетингу, в завдання якого входить консультація торгових представників з питань товару, ринку, способах просування товару, а також узагальнення маркетингової інформації, що надходить з регіональних філій і галузевих відділів.
Торгові представники у філіях є сполучною ланкою між покупцем і підприємством.
Контроль за своєчасному розрахунку за відвантажену продукцію.
В цілому службовці служби збуту КУП «УКС-комплектація» виконують такі функції:
оцінка перспектив. Пошук перспективних споживачів або напрямів збуту продукції;
постановка цілей. Розподіл часу для взаємодій з актуальними та потенційними споживачами;
комунікації. Поширення інформації про товари і послуги;
продажу. Здійснення продажу за допомогою встановлення контакту з ...
