бки програми розглядалися різні варіанти бонусної винагороди - бонуси, якими можна оплатити будь-який товар (підсумкова впроваджена схема), бонуси як часткова знижка на товар, бонуси для отримання призових товарів по каталогу. У підсумку була розроблена і впроваджена найбільш зручна і корисна для Учасників і найбільш результативна для фірми схема.
Для реалізації накопичувальної дисконтної програми потрібні були:
· форма на сайті для реєстрації отриманої клієнтом дисконтної картки
· дисконтні карти, які повинні містити видавлені цифри на пластику - індивідуальний номер картки
· найпростіший реєстр зареєстрованих накопичувальних дисконтних карт
Форма на сайті була найпростішою:
· ПІБ
· номер картки
· телефон
· номер товарного або касового чека
· email
Отже, алгоритм роботи програми наступний:
1. Клієнт робить перший замовлення. З замовленням він отримує чек і дисконтну карту з унікальним номером
2. Клієнт реєструє карту на сайті або по телефону. Карта з даними замовника потрапляє в реєстр накопичувальних дисконтних карт
. Клієнт оформляє нове замовлення і вказує номер дисконтної картки
. Менеджер фіксує суму замовлення, накопичену суму по попереднім замовленням і приймає рішення про надання знижки згідно з правилами фірми.
Можливі різні варіанти надання знижок за таким зразком програми прихильності.
Приміром:
· знижка 7% якщо сума замовлення - 25000 рублів
· знижка 5% якщо сума замовлення - 15000 рублів
· знижка 3% якщо сума замовлення - 5000 рублів
· індивідуальна знижка якщо сума замовлення - 100 000 рублів і вище
· при поверненні товару сума накопичень, відповідно, зменшується
· накопичувальну дисконтну картку можна не прив'язувати до власника, що дає можливість їй скористатися родичам і афілійованим особам
· якщо накопичувальна дисконтна карта не зареєстрована, то знижка по ній не надається.
· при втраті картки можливе її безкоштовне відновлення зі збереженням накопиченої суми.
Впровадження програми прихильності починалося з всебічного аудиту системи маркетингу, існуючих програм взаємодії із замовниками, CRM-системи і маркетингових комунікаційних каналів з метою розробки на їх основі стратегії програми прихильності. У підсумку були сформовані цілі, які в подальшому були реалізовані за допомогою впровадження програми прихильності:
· Забезпечення максимально можливого зростання клієнтської бази
· Забезпечення стійкої конкурентної переваги
· Поліпшення репутації бренду фірми
· Отримання нематеріальних вигод (клієнтська база для інтегрованих маркетингових комунікацій).
· Поліпшення фінансових показників.
Для вирішення поставлених завдань Програма повинна була працювати на утримання важких замовників - висока частота покупки і високий середній чек, а так само залучити покупців, чию модель споживання можна описати в середніх показниках по Компанії. Залучення інших покупців планувалося тільки за рахунок збільшення стартових витрат на впровадження проекту, і вартості обслуговування держателя картки та комунікацій з ним. Для запобігання такого роду помилок необхідно було мати чітке уявлення про частку важких замовників у купівельному потоці, описати їх соціально-демографічні характеристики і купівельна поведінка. Саме тому Компанія провела комплексне маркетингове дослідження існуючих замовників.
Важливо було оцінити ситуацію з програмами прихильності у прямих і непрямих конкурентів. На момент проведення дослідження більшість лояльних замовників ТОВ ??laquo; Проксі-Медіа не мали дисконтних/бонусних карт прямих конкурентів.
. 2 Ключові заходи з розробки та впровадження програми прихильності для малого бізнесу
Отже, на другому етапі розробки Програми потурбувалися розглянути стратегічні альтернативи вибору моделі Програми.
Плюси обраної програми прихильності:
· Компанія отримує нових замовників, які при інших рівних могли б купити товар в іншого продавця.
· Клієнт психологічно вкрай позитивно сприймає надану йому відразу знижку;
Очевидними мінусами даної моделі вважаються:
