я продажів характерним є виснаження запасів в місцях продажу, так як замовлення надходять не в розрахунку на прогнозований попит, а в залежності від досягнутого рівня продажу. Тому виникає торговельна мережа і посередники намагаються уникати зусиль, спрямованих на збільшення збуту товару. У цьому випадку стимулювання має допомогти протистояти діям конкурентів (створюються товарні запаси до випуску на ринок конкуруючих товарів).
Операції по стимулюванню можуть мати також метою впорядкування надходження замовлень. Крім того, вони дозволяють боротися з сезонністю у збуті, заохочуючи покупки в несприятливий час, або зацікавлюючи торговельну мережу в збереженні товарів у торговельному залі протягом усього року.
У період спаду популярності товару, вчасно проведена операція стимулювання торгового посередника сприятиме ліквідації товарних запасів і підготує грунт для приходу на ринок нового товару.
Прийоми стимулювання торгового посередника діляться на дві групи: фінансові пільги (знижки) і пільги в натуральному вираженні.
Знижки особливо високо цінуються посередниками.
Розрахунок розміру знижок за обсяг товару, що купується здійснюється в два кроки:
визначення обсягу партії товару, за перевищення якого надаються знижки;
розрахунок розміру знижки.
Обсяг партії товару, за перевищення якого надаються знижки, розраховується наступним чином. Спочатку на підставі аналітичних даних за попередній рік і планованих показників на майбутній (з деталізацією за видами продукції і з урахуванням фактора сезонності) визначається точка беззбитковості. При цьому якщо ринок, на якому працює компанія, піддається інфляції, для більш точного розрахунку базова ціна і собівартість продукції повинні бути скоректовані на індекс інфляції. Потім отриманий обсяг продажів ділиться на кількість замовлень, що надійшли за аналогічний період попереднього року, - це мінімальний розмір партії (Qmin), за який може надаватися знижка. Отримане значення може коригуватися залежно від цінової стратегії конкурентів, а також транспортних можливостей компанії (вантажопідйомності транспорту, оптимального ступеня заповнення).
Визначивши мінімальний розмір партії товару і відштовхуючись від базової ціни без урахування знижок, нескладно розрахувати максимальний розмір знижки (в крб.), яку підприємство може надати клієнтові (при даному обсязі продажів прибуток від угоди без знижки буде дорівнює прибутку від угоди зі знижкою):
Максимальний розмір знижки=Pбаз - С - [(Рбаз - С) Qmin]: Qз, (6)
Де Pбаз- базова ціна без урахування знижок; собівартість одиниці продукції; з- обсяг партії, замовленої покупцем.
Не варто надавати знижки максимального розміру, так як в цьому випадку компанія не зацікавлена ??продавати більше, отримуючи той же обсяг прибутку. Завжди слід створювати деякий запас міцності (додаткову норму прибутку) [24, с.277].
Рішення про створюваний запасі міцності приймається спільно фінансовим і комерційним директорами компанії. Для того щоб стимулювати зростання обсягів продажів, можна порекомендувати прийняти запас міцності як відсоток, що знаходиться в зворотній залежності від обсягу замовлення. У такому випадку при збільшенні обсягу закупівлі знижка буде зростати в геометричній прогресії.
Наданням знижок можна стимулювати не тільки збільшення продажів, але і скорочення термінів відволікання грошових коштів у розрахунках з покупцями.
При визначенні допустимого розміру знижки за швидкість погашення може бути використана та ж логіка, якою керуються банки, кредитуючи своїх клієнтів. Іншими словами, підприємство має визначити, під який відсоток воно готове кредитувати своїх покупців. При цьому потрібно дотримуватися таких вимог:
ставка кредитування клієнтів повинна перевищувати відсоток, під який компанія залучає кредитні ресурси. При цьому під кредитними ресурсами потрібно розуміти не тільки ставку за банківськими кредитами, а й умови надання відстрочки платежу постачальниками;
ставка кредитування повинна бути вище ставки по безризикових вкладеннях (депозити, державні короткострокові облігації).
Визначивши ставку кредитування покупців, підприємство може розрахувати максимальний розмір знижки за наступною формулою:
Максимальний розмір знижки=Rk (О - Оmax): 365, (7)
Де Rk - прийнята підприємством ставка комерційного кредиту (% річних);- Період, протягом якого покупець повинен оплатити товар, щоб отримати розраховану знижку (дні);
Оmax - максимальна відстрочка платежу, яку над...
