ає підприємство (дні).
В якості основного критерію оцінки ефективності угоди можна використовувати показник необхідної мінімальної рентабельності (ТМР), який би враховував вимоги власників до рентабельності власного капіталу, інфляцію та поправки на ризик.
ТМР=Вартість капіталу + Премія за ризик + Інфляція. (8)
Складові необхідної мінімальної рентабельності ми обчислюємо наступним чином:
вартість капіталу - показник, який приймається рівним найбільшому із значень середньозваженої вартості капіталу, що залучається для фінансування операції (WACC), або прибутковості менш ризикового альтернативного розміщення грошових коштів (наприклад, ставці відсотка по депозитах або менш ризиковою угоді );
премія за ризик. Менеджмент і власники компанії повинні визначити, за яку винагороду вони готові прийняти ризик виникнення збитків від безнадійної дебіторської заборгованості. Зробити це можна, проаналізувавши статистику за попередні періоди (частку безнадійних боргів в обсязі продажів з розстрочкою платежу);
інфляція. Можна використовувати як офіційно публікуються, так і внутрішній показник інфляції компанії. Внутрішній показник інфляції розраховується як позитивна різниця темпів приросту цін на необхідні сировину і матеріали і приросту темпів середньоринкових цін на продукцію підприємства.
Значення необхідної мінімальної рентабельності є основою для визначення ефективності надання знижок.
Розрахунок розміру наданої клієнту знижки та оцінка ефективності цієї угоди представлені в табл. 26.
Таблиця 26 - Розрахунок та оцінка ефективності знижки
№ПоказательЗначеніеІсходние дані 1WACC,% годових172Премія за ризик. % Годових203Прогнозіруемая інфляція,% годових144Прінятая ставка комерційного кредитування. % Годових155Себестоімость партії продукції, руб.85006Цена за партію продукції (базова), руб.105007Об'ем поставки без знижки, партій продукціі58Максімальний період відстрочки, дні309Колічество днів в году36510Требуемая мінімальна рентабельність,% річних (стор. 1 * стор. 2 * стор. 3) 51Условія заявки від покупця 11Срок оплати, дні1012Об'ем поставки, од. продукціі40Расчет знижок 13Максімальная знижка за додатковий обсяг: 14в руб. стор. 6 - стор. 5 - (стор. 6 - стор. 5) х стор. 7: стор. 12175015В% (стор. 14: стор. 6) 1716Максімальная знижка за дострокове погашення дебіторської заборгованості: 17в% стр. 4 х ( стор. 8 - стор. 11): 365118в руб. (стор. 6 - стор. 15) х стор. 178619Рентабельность угоди,% [(стор. 6 - стор. 5 - стор. 14 - стор. 18): стор. 5] 220Требуемая мінімальна рентабельність угоди,% (стор. 10: стр. 9 х стор. 11) 1
З таблиці 26 видно, що максимальний розмір знижки, який може бути наданий по цій угоді з одиниці продукції, становить тисячі вісімсот тридцять шість руб. При цьому рентабельність угоди перевищує її необхідну мінімальну рентабельність. Таким чином, дана угода ефективна.
Після того, як від покупця отримано формальну згоду на придбання продукції, менеджер заповнює паспорт угоди, в який вносить дані про терміни оплати, обсязі угоди, ціну і знижки, а також представлений вище розрахунок (обґрунтування розміру знижки ). Якщо обсяг поставки істотний і перевищує встановлене значення, наприклад 100 тис.руб., На проведення операції потрібно отримати відповідну візу фінансового директора компанії.
Найчастіше потреби в розрахунку знижки для кожної конкретної угоди немає. Менеджерам з продажу і клієнтам компанії зручніше використовувати сітку знижок, яка являє собою набір співвідношень типових умов угоди (обсяг і терміни) і наданих знижок. Для її розробки необхідно:
розрахувати мінімальну ціну продукції як добуток собівартості на мінімальну необхідну рентабельність;
визначити максимальну ціну, яка встановлюється при максимальній відстрочення платежу та мінімальному розмірі партії;
визначити розмір кроку (інтервалу) для термінів оплати та обсягів продажів, за якими надається знижка (це робить відділ продажів або маркетинговий відділ). Для кожного інтервалу обчислюється унікальне значення знижки.
Розроблена сітка знижок затверджується наказом по підприємству і передається у відділ продажів. Також її використовують при розробці бюджету компанії.
Збільшення знижок за додатковий обсяг дозволяє скоротити запаси на складах, а за терміновість погашення - призводить до зменшення дебіторської заборгованості.
Розмір знижок визначається на основі не тільки ринкових тенденцій, а й розрахунку оптимальної величини співвідношення націнки та обсягу реалізованої продукції.
Для того щоб прийнят...
