д.);
§ пропозицію в натуральній формі (премії, зразки і т.д.);
§ активна пропозиція (конкурси, лотереї і т.д.).
Споживач дуже сприйнятливий до продажу зі знижкою. Його приваблюють товари, ціна на які тимчасово знижена, а з двох аналогічних товарів різних марок він купить більш дешевий. Однак він з підозрою ставиться до товарів, які занадто часто пропонуються з етикеткою «спеціальна ціна».
Слід зазначити, що ефективність зниження цін падає лише тоді, коли цей спосіб стимулювання часто застосовується протягом життєвого циклу товару.
Перевага даного методу стимулювання полягає в тому, що він дозволяє заздалегідь точно оцінити вартість операції, швидко організувати її в найпростіших формах, максимально скоротити терміни її проведення без будь-якої попередньої підготовки, в тих випадках, коли потрібно негайно відреагувати на дії конкурентів.
Найбільш перспективним слід вважати активна пропозиція, так як ігровий характер заходу є сильним впливом на покупця, а можливість отримання безкоштовного призу є потужним спонукальним мотивом участі.
Спонукальним мотивом участі в конкурсі є привабливість гри і дух змагання.
Активна пропозиція слід розробляти в системі інтерактивного маркетингу, тоді воно буде найбільш ефективним.
Відзначимо, що всі заходи щодо стимулювання збуту в досліджуваній організації слід розробляти в рамках програми лояльності.
Програма лояльності - комплекс заходів, заснований на застосуванні різних маркетингових інструментів, для повторного продажу послуги в майбутньому, або продаж додаткових послуг для клієнтів, одного разу скористалися послугами компанії.
Таким чином ТОВ «весняні» слід розробити сучасну програму лояльності, яка буде включати в себе систему інтерактивного маркетингу і сучасні методи просування і стимулювання збуту.
Як приклад інтерактивної програми можна запропонувати ТОВ «весняні» програму «Чарівна Карта».
Суть програми «Чарівна Карта» полягає в тому, що покупець купує товари чи послуги у ТОВ «весняні», набуває право на отримання певних привілеїв.
В даному випадку, привілеї - це можливість придбання товарів чи послуг ТОВ «весняні» з фінансовою або нефінансової вигодою. Привілеї можуть надаватися методом відкладеної знижки - нарахування балів на рахунок учасника і подальшого витрачання накопичених балів на товари або послуги ТОВ «весняні».
Ще одним, ефективним прикладом, може стати запровадження подарункових карт.
За різними дослідженнями переваги споживачів по вибору подарунків 32% людей дарують в якості подарунка гроші (рис. 20), а їх замінником може виступати подарункова карта.
Рис. 20. Переваги споживачів щодо вибору подарунків
Крім того, 78% споживачів не можуть визначитися з вибором або не мають часу на вибір того, що можуть подарувати (рис. 21-22), а подарункова карта дозволяє їм не помилитися з подарунком і заощадити час.
Рис. 21. Труднощі, з якими стикаються споживачі, вибираючи подарунок
Рис. 22. Як зазвичай споживач вибирає подарунок
Таким чином, подарункові карти набирають все більших обертів по всьому світу.
У Росії, практика подарункових карт в продовольчих мережах впроваджена ТС «Сьомий Континент», а також групою компаній «X5 Retail Group», що включає магазини «Пятерочка», «Перехрестя», «Карусель» та іншими роздрібними торговельними мережами.
Приклад подарунковій карти для ТОВ «весняні» представлений на рис. 23.
Рис. 23. Приклад подарунковій картки ТОВ «весняні»
Подарункова карта являє собою пластикову картку з малюнком і позначенням номіналу сертифіката на лицьовій стороні (найпоширеніший номінал - 250, 500, 1000, 1500, 3000 рублів).
Дана карта може бути придбана в магазині ТОВ «весняні» і може бути використана замість платіжного засобу на касі в момент оплати покупки.
Дані подарункові сертифікати можна використовувати як:
§ мотиваційні акції в компанії;
§ подарунки на свята і дні народження;
§ нагородження клієнтів за програмою лояльності;
§ подарунки клієнтам як збутових акцій та акцій з підтримки попиту.
Дані рекомендації, як було зазначено, допоможу зміцнити конкурентні позиції ТОВ «весняні».
. 2 Оцінка економічної ефективності заходів щодо в...
