підприємства. Він повинен бути найбільш компетентним, добре поінформованим і динамічно чинним особою у складі адміністративно-управлінського персоналу підприємства.
Менеджер по збуту повинен мати чітке уявлення про функції і можливості всіх підрозділів свого підприємства і розуміти взаємозв'язок функцій служби експлуатації, комерційної та економічної служб в процесі спільного виробництва послуг.
Він повинен також знати сильні сторони і салбості власного підприємства, особливості роботи інших автотранспортних підприємств. Він повинен розуміти механізм конкуренції на ринку транспортних послуг і причини, за якими вантажовідправники надають перевагу тому чи іншому транспортному підприємству.
Заступник генерального директора з комерційних питань - загальний контроль та координація комерційної діяльності;
Комерційний відділ, відділ організації автомобільних перевезень - вивчення стану ринку і транспортних потреб клієнтури, підготовка та проведення заходів з стимулювання попиту на послуги підприємства, рекламна діяльність, підготовка і укладення довгострокових договорів з клієнтурою, аналіз результатів комерційної діяльності підприємства;
Керівництво підприємства, відділ ТЕО - вибір цільових секторів ринку та визначення сфери діяльності підприємства, підготовка та укладення договорів, страхування вантажів за дорученням клієнтури;
Фінансово-економічний відділ - формування тарифів і цін на послуги підприємства;
Бухгалтерія - здійснення взаєморозрахунків з клієнтурою;
Юрист - пред'явлення і розгляд претензій та ризиків (4).
3.11. Моніторинг маркетингової діяльності. br/>
Для забезпечення і підтримки маркетингової активності підприємству на належному рівні АТП повинно проводити моніторинг зовнішнього середовища на предмет потреби у проведенні маркетингових досліджень.
За допомогою моніторингової системи надається оперативна інформація керівництву організації про стан ринку. Керівництво в свою чергу оцінює відповідність результатів поточної діяльності запланованим цілям (1).
3.11.1. Контроль і маркетинг-аудит. p> Аудит маркетингу є одним з елементів стратегічного аудиту поряд з фінансовим аудитом, аудитом персоналу, виробничим, управлінським, соціальним, екологічним і правовим аудитом.
Маркетинг-аудит - всеосяжна, систематична, незалежна і періодично ревізія зовнішньої середовища маркетингу, цілей, стратегій і окремих видів маркетингової діяльності фірми та її підрозділів з метою виявлення вузьких місць в системі маркетингу та формування рекомендацій для керівництва з підвищення ефективності маркетингової діяльності.
Одним з етапів маркетингового аудиту є визначення основних точок і методів контролю та тих показників, які дозволяють зробити висновок про стан підприємства. Такими показниками можуть виступати показники маркетингової активності: ефективність реклами, відсоток витрат на маркетингові дослідження, інтенсивність оборотності товарних запасів, частка відшкодування та знижок у загальному обсязі продажів, кількість замовлень, число клієнтів, відсоток нових замовлень в загальному обсязі і т.д.
Показники маркетингової активності найтіснішим чином пов'язані з функціями маркетингу: аналітичної, асортиментної, збутової, комунікаційної, складових маркетинговий комплекс.
Аудит маркетинг при виконанні його належним чином є трудомісткою процедурою, що вимагають великих зусиль і часу. Тому багато фірм вважають за краще частіше проводити менш детальний аналіз ефективності маркетингу (8).
Контроль маркетингу - процес виміру й оцінки результатів реалізації стратегій і планів маркетингу, виконання коригувальних дій, які забезпечують досягнення маркетингових цілей. Контроль завершує цикл управління маркетингом і одночасно дає початок новому циклу планування маркетингової діяльністю. Так, виявлення сильних і слабких сторін маркетингової діяльності, аналіз рівня виконання планів маркетингу необхідні для правильного вибору цілей і стратегій маркетингової діяльності на наступний плановий період.
При здійсненні функції контролю необхідно використовувати якісь норми, стандарти, в яких відображено очікуваний рівень оцінюваних характеристик. Наприклад, зниження числа скарг вантажоодержувачів на несумлінне виконання автотранспортних послуг за рік на 20%, збільшення за той же період числа нових клієнтів на 10%, неперевищення у витратах на маркетинг цифр бюджету маркетингу.
За результатами контролю вносяться корективи в маркетингову діяльність. Наприклад, якщо обсяг перевезень нижче очікуваного, необхідно визначити, чим це обумовлено, і що слід зробити для виправлення ситуації. Якщо обсяг перевезень вище очікуваного, то слід визначити, чим це обумовлено. Можливо, необхідно підняти тарифи на послуги. Це неминуче призведе до деякого зниження транспортної роботи, але, можливо, забезпечить більш високий прибуток АТП. ​​
Часто необхідно вн...
