родавцем свого товару створює позитивну думку про нього, забезпечує йому популярність і успіх.
Реклама може використовуватися для створення довгострокового іміджу товару (рекламні оголошення готелів Four Seasons чи ресторанів McDonalds), а також стимулювання швидких продажів (наприклад, Embassy Suites в Phoenix рекламує стимулювання збуту своїх послуг протягом чотирьох тижнів липня). Реклама може охоплювати маси територіально розкиданих покупців при відносно низьких витратах.
Однак реклама має і недоліки. Хоча реклама досить швидко досягає багатьох людей, вона не особистісна і не може бути такою переконливою, як представник компанії з продажу. Реклама має односторонню зв'язок з аудиторією, а аудиторія не відчуває, на що вона повинна звернути увагу або як реагувати. Крім того, реклама може бути дуже дорогою. Тільки деякі фірми і типи реклами в газеті або на радіо здійснюються при незначних витратах.
актуальну питання для готелів - створення безпосередньої обізнаності у аудиторії про своєму фірмовому знаку. Так, аналіз думок часто подорожуючих людей показав, що мали перевагу ті готельні мережі, чиї назви та фірмові знаки добре рекламувалися в інформаційних матеріалах мандрівників. На повторний вибір готелю впливав також факт попереднього перебування в цієї готелі незалежно від реклами фірми.
Персональні продажу.
Найбільш ефективний інструмент на деяких стадіях процесу здійснення покупки, особливо у створенні переваги покупця його, переконаності в необхідності покупки. На відміну від реклами персональні продажі мають кілька унікальних якостей. Вони включають персональне, особистісне взаємодія двох і більше людей, дозволяючи кожному задовольнити потреби інших і швидко врегулювати спірні питання. Завдяки персональним продажам відносини, виникають у процесі роботи, можуть переростати в глибоку персональну дружбу. Ефективно працюючий продавець приймає інтереси клієнта близько до серцю, розраховуючи на тривалі стосунки з ним. Нарешті, в процесі персонального продажу покупець зазвичай відчуває велику потребу слухати і реагувати, навіть якщо його реакція буде полягати тільки в словах "немає, спасибі ".
Звичайно, ці унікальні якості персональних продажів збільшують їх витрати. Комерція вимагає більш довготривалих зусиль компанії, ніж реклама, яка може бути запущена і зупинена в будь-який момент. Персональні продажі - найдорожче засіб просування, наприклад, комерційний запит коштує промислової компанії приблизно 225 дол Американські фірми витрачають на персональні продажі в три рази більше, ніж на рекламу.
Стимулювання збуту.
Стимулювання збуту включає набір таких інструментів, як купони, конкурси, премії та ін, що мають унікальні якості. Вони привертають увагу споживача і надають інформацію, яка може спонукати його купувати товар. Вони пропонують сильні стимули для покупки, створюючи для споживача додаткову цінність товару. Стимулювання прода...
