и К. були вагомішими. Кінцевий текст угоди у результаті більше влаштовував саме цю команду. p align="justify"> Як бачимо, одним лише систематично організованим ослабленням позитивного настрою протилежної команди керівнику вдалося вплинути на співвідношення сил у переговорах.
Управління змінними взаємодії
З моменту встановлення контакту між спілкуються сторонами складається психологічний простір взаємодії. Як і фізичний простір, воно має свою топіку і свої вимірювання. Кожна подія, що відбувається в цьому просторі, кимось з партнерів ініціюється, специфічним чином організовується, а його розвиток кудись прямує - подія відбувається взаємними зусиллями партнерів по спілкуванню. Для опису як статичних станів психологічного простору взаємодії, так і відбуваються в ньому змін можуть бути використані такі поняття: територія, дистанція, прибудова, ініціатива, вектор, темп і паузи. За допомогою цих понять ми зможемо піддати аналізу і дії маніпулятора, зрозуміти, яким чином йому вдається впливати на події у відповідності зі своїми задумами. p align="justify"> Міжособистісне простір
Специфіка психологічного простору знаходить своє вираження в поняттях території, дистанції та прибудови, кожне з яких відображає різні його аспекти, управління якими становить важливу частину арсеналу психологічної дії.
Територія - частина міжособистісного простору, яку той чи інший партнер вважає своєю. Відповідно до онтологічними пластами психіки людини, з якими встановлюється контакт, можна виявити специфічний для них вид психологічної території. На кинестетическом рівні такий виявляється фізична територія: кабінет, робочий стіл, В«свояВ» половина аудиторного столу, п'ятачок під ногами в переповненому автобусі і т. п. [Піз 1992]. На емоційному - право В«власностіВ» на настрій, на реакцію - вони мої. На операциональном - В«мояВ» робота, індивідуальний спосіб її виконання, свій стиль діяльності. На предметному - моя думка (В«я тільки що говорив інакше - не пересмикуватиВ»), мій рід занять (всі філателісти в цьому сенсі стоять приблизно на одній території). На особистісному - те, що важливо для мене (В«не лізь в душу - не твоєВ»). p align="justify"> В результаті приєднання, як уже було показано, однотипні психічні пласти об'єднуються в загальні поля, на кожному з яких визначаються В«свої територіїВ» і В«нічийніВ» зони. Всяке психологічний вплив з неминучістю означає вступ на чужу психологічну територію. Різниця в тому, що цей вступ може бути результатом запрошення, насильницького вторгнення або таємного проникнення. Для маніпулятивного впливу більш характерно останнє. p align="justify"> Дистанція - функція від міжособистісних перешкод, що стоять на шляху зближення людей. Такими перешкодами можуть бути зовнішні фізичні бар'єри, якщо вони грають роль еквівалентів психологічних перешкод: стіл, стілець, схрещені на грудях руки, нога на ногу і т. д., паузи, з...
