ня спільно з іншими банківськими підрозділами, а й серйозні « політичні » дивіденди у безпосереднього керівництва, чия думка з приводу того, який саме банківський бізнес варто підтримати ресурсами в першу чергу, є пріоритетним.
третє, Private Banking зміг розробити для даної клієнтської категорії абсолютно новий, унікальний продукт корпоративного блоку спільно з підрозділом, відповідальним за проектне, корпоративне фінансування, причому цей продукт практично відразу продемонстрував свою ефективність. Це важливо, оскільки раніше вітчизняний Private Banking був зосереджений на обслуговуванні заможних фізичних осіб. Тому поява пропозиції щодо консолідації активів виявилося вельми примітним.
Найбільш важливими тезами для розвитку Private Banking на російському банківському ринку є:
- поріг включення клієнта в Private Banking-категорію повинен бути істотно нижче, ніж на Заході, порядку $ 100 000;
доцільно наявність клієнтів, формально дещо не досягають необхідного рівня входження з фінансів, але при цьому володіє високим суспільним статусом і популярністю, покращує імідж банку і дозволяє отримати преференції у своїй діяльності;
необхідно не пасивно чекати клієнтів, а цілеспрямовано розробляти категорію заможних осіб, які задовольняють умовам надання Private Banking-послуг, але ще не є користувачами сервісу Private Banking;
необхідно враховувати нерівномірність розподілу заможних клієнтів по регіонах і коригувати умови надання послуг залежно від регіону;
- в даний час частка небанківських послуг для російських банків становить всього 5-10% від загального обсягу операцій з Private Banking-клієнтом.
Для успішного розвитку Private Banking-Banking, російським банкам належить освоїти досить великий обсяг інформації, необхідної для визначення стратегії розвитку фінансової установи. Зараз багато інформації банки отримують від іноземних фахівців, однак банкам, які зацікавлені у розвитку даного напрямку, необхідно також здійснювати самостійну діяльність з дослідження та планування бізнесу у вітчизняних реаліях.
На сьогоднішній день банкам можна використовувати один з трьох основних підходів:
використання системи оплати послуг, орієнтованої на результат;
участь банків своїми грошима в пропонованому клієнтам продукті;
різні комбінації першого і другого підходів.
Обов'язковою, невід'ємним елементом надання послуг заможним клієнтам є їх сегментація. Автор вважає, що більш ефективною представляється орієнтація на клієнтів з цільового сегмента (галузі, регіону тощо), що є, на думку банку, найбільш перспективним. Також необхідно враховувати наявність у кредитної організації конкурентних переваг з обслуговування певних секторів ринку. Природно, що для різних банків сегменти будуть відрізнятися в залежності від займаної ними ринкової ніші, розгалуженості мережі філій, стратегії розвитку.
Тому на першому етапі відбору потенційних Private Banking-клієнтів банку необхідно визначити свій цільовий сегмент. Він повинен складатися з двох компонентів:
а) сектора ринку, який є привабливим для банку;
б) конкурентних переваг, що надають можливість залучи...
