а система знижок працювала, необхідно не тільки роз'яснити менеджерам порядок розрахунку знижок, але і коректувати систему мотивації. Потрібно зацікавити людей у ??застосуванні новоствореної системи.
Підсумком використання описаного підходу до розробки системи знижок в компанії ТОВ «Профі Тайм» може стати зростання її обсягів продажів на 10-20%.
. 2 Розробка умов торгового кредиту
Розвиток підприємства багато в чому залежить від попиту на продукцію, оскільки високий обсяг реалізації веде до збільшення прибутку, а отже, і до зростання ринкової вартості підприємства.
В умовах конкуренції на ринку ситуація складається таким чином, що для підвищення привабливості своєї продукції і послуг підприємства змушені кредитувати своїх споживачів. В результаті значна частина оборотних активів компанії завжди зосереджена в дебіторської заборгованості. Підприємствам доводиться збільшувати дебіторську заборгованість заради досягнення своїх економічних цілей. Отже, кредитування споживачів товару чи послуг, з одного боку, призводить до збільшення виручки від реалізації та валового прибутку, а з іншого - до збільшення витрат підприємства, пов'язаних із залученням фінансових ресурсів і виникненням безнадійної заборгованості. У цій ситуації необхідно діяти у відповідності з економічними цілями бізнесу, у зв'язку, з чим виникає питання про управління дебіторською заборгованістю та впровадженні ефективної кредитної політики.
Під кредитною політикою розуміється інструмент досягнення стратегічних цілей підприємства, пов'язаних з прибутком, за допомогою досягнення поточних цілей по виручці від реалізації, валового прибутку і видатках, супутнім кредитуванню. Кредитна політика, що забезпечує досягнення цілей по виручці від реалізації (валового прибутку) і максимізує прибуток, супутню кредитуванню покупців, є ефективною кредитною політикою.
Кредитна політика передбачає вирішення наступних важливих питань:
про визначення терміну надання кредиту (період часу, протягом якого дебітору представляється відстрочка платежу);
про стандарти кредитоспроможності (визначення кредитного рейтингу покупця і випливають звідси розмірів допустимих сум кредиту);
про систему збору платежів (політика і процедура витребування дебіторської заборгованості, показники, що відображають порушення в оплаті та ін.);
про знижки, що представляються за ранню оплату (розмір знижок і період, протягом якого ними можна скористатися) [26, с.44].
Для того щоб вирішити ці питання та розробити кредитну політику, адекватну обраної стратегії розвитку компанії, необхідно:
проаналізувати існуючу дебіторську заборгованість за термінами виникнення, з позиції платіжної дисципліни, по оборотності;
визначити можливий обсяг грошових коштів, що направляється на фінансування дебіторської заборгованості та зміну прибутку компанії при різних умовах кредитування;
сформувати стандарти визначення кредитного рейтингу клієнтів;
виробити критерії надання кредитів;
забезпечити використання сучасних кредитних інструментів;
забезпечити контроль виконання кредитної політики та впровадження в систему мотивації менеджерів складових, пов'язаних з оплатою реалізованих товарів.
Економічна модель обгрунтування розміру інвестицій в фонд дебіторської заборгованості грунтується на зіставленні розміру приріст чистого доходу, отриманого від збільшення обсягу продажів обумовленого кредитною політикою фірми і витрат, які несе продавець на реалізацію кредитної політики.
Схематично це можна представити таким чином (рис. 14).
Якщо приріст доходу вище, ніж витрати управління дебіторською заборгованістю, то доцільно збільшити інвестиції в дебіторську заборгованість, якщо ні, то зменшити.
Якщо кредитна політика компанії стає більш ліберальною за допомогою таких заходів, як подовження терміну кредиту, пом'якшення стандартів кредитоспроможності, проведення менш жорсткої політики інкасації або пропозицію знижок при терміновій оплаті, то обсяг продажів повинен збільшуватися: зазвичай лояльна політика інкасації стимулює збут.
Малюнок 14 - Обґрунтування розміру інвестицій у дебіторську заборгованість
До витрат пов'язаних з реалізацією кредитної політики належать:
витрати, пов'язані зі зберіганням дебіторської заборгованості, тобто сума винагороди банку за користування кредитними ресурсами;
втрати від безнадійних боргів;
