.
У рамках розглянутої теми корисно буде ознайомитися з конкретними прикладами створення ефективної системи продажів. В якості такого прикладу розглянемо досвід московської мережі аптек В«36,6 °». Це підприємство одним з перших у Росії застосувало таку нову форму роботи як фармамаркет. (див. Дод.)
Ідею фармамаркету була реалізована в англійської мережі аптек В«BootsВ», отримала широке поширення в США у формі аптечних супермаркетів - drugstores. Фармамаркет відрізняють наступні принципи організації продажів:
В· відкрита форма торгівлі - це означає, що аптека організована за типом магазину самообслуговування. Товар (за винятком рецептурних препаратів) розташований на відкритих прилавках безпосередньо в торговому залі, і покупці можуть самі вибирати його.
В· Підвищений увагу до інформаційної роботи. У торговому залі завжди знаходяться консультанти, готові відповісти на запитання покупців, розташовані інформаційні стенди та інші матеріали, що допомагають покупцям визначитися з вибором товару.
В· Обов'язкове навчання персоналу технікам ефективних продажів. Співробітники, що знаходяться в торговому залі виконують не тільки функцію консультанта, а й функцію продавця.
В· Розширення асортиментного ряду. У фармамаркетах продаються не тільки лікарські засоби і вироби медичного призначення, а й косметика, дієтичне харчування та інші супутні товари аж до дитячих колясок. У США, наприклад, фармамаркет зазвичай поділяються на три основних відділу: рецептурні препарати, дорога косметика і парфюмерія, все інше. У перших двох відділах торгівля здійснюється через прилавок, тоді як у третьому використовується система самообслуговування.
В· Площі фармамаркетів більше площі стандартних аптек, введення цієї системи вимагає великих витрат і виправдовує себе, як правило, для аптечних мереж, а не для окремих аптек.
В· Фармамаркет орієнтовані на отримання прибутку шляхом максимального розширення обсягу продажів, і тому відрізняються гнучкою ціновою політикою, подовженим режимом роботи.
Першим кроком на шляху створення фармамаркету В«36,6 °» було переобладнання торгового залу колишньої муніципальної аптеки для здійснення відкритої форми торгівлі. За півроку роботи за принципом фармамаркету обсяг продажів у цій аптеці збільшився в 1,5 рази. Якщо в московських муніципальних аптеках асортимент складається в середньому з 1,5 тис. позицій, то в аптеках, які працюють за принципом фармамаркету, - від 4 до 5 тис. Співвідношення ліків та інших товарів у фармамаркетах у вартісному вираженні приблизно 55 і 45%, незважаючи на те, що, наприклад, наявні в продажі дитячі коляски коштують набагато більше найдорожчих препаратів.
Таким чином, зберігається соціальна функція фармамаркетів, як і будь-який інший аптеки, яка полягає в пріоритетності лікарських засобів при формуванні асортименту. При фармамаркетах В«36,6 °» працюють довідкові служби, через які можна зробити інд...
