> не можна судити про ділові якості людини по його відношенню до нас.
2. Підготовка та проведення переговорів
Протягом багаторічної практики відносин в політиці, економіці, дипломатії та інших сферах суспільства виробилися певні правила підготовки проведення переговорів, нехтувати якими не можна. Не торкаючись докладно психологічні аспекти переговорного процесу, уявімо ці правила.
Про день і час переговорів домовляються заздалегідь. Запізнення може бути розцінено як неповагу до приймаючої сторони і може негативно позначитися на всьому ході переговорів. Тривалість переговорів також необхідно заздалегідь обговорити. Вкрай несприятливе враження залишають нелімітовані за тривалістю переговори, які свідчать про непідготовленість, про професійну некомпетентність і нездатність приймати важливі рішення. Найвищою мірою нетактовно бути в офіс фірми-партнера і вимагати зустрічі для переговорів в явочному порядку.
Розсідаються за столом переговорів тільки тоді, коли свої місця займуть представили приймаючої сторони.
За законами гостинності ініціатива ведення бесіди завжди належить голові приймаючій стороні. Він же стежить за тим, щоб у розмові не виникало довгих пауз, так як настало мовчання може бути розцінено як натяк на закінчення візиту.
Ініціатива закінчення будь бесіди завжди залишається за гостем. Однак, розлучаючись, обидві сторони повинні пам'ятати про взяті на себе зобов'язання. Завершуючи переговори, варто подякувати один одного за спільну роботу, навіть в тому випадку, якщо переговори були не зовсім плідними. Приймаючу сторону гості дякують особливо.
Підготовка до ділових переговорів припускає всестороннє знання проблеми, яка виноситься на обговорення. Крім того переговори з принципових питань взаємин повинні проходити тільки з авторитетними представниками іншої сторони, так як рівень переговорюються сторін є істотним фактором, що позначається на прийнятті очікуваних домовленостей.
Знання правил, звичаїв, внутрішніх взаємин в організації - партнері дозволить уникнути можливих прорахунків. Прикладом такого прорахунку може служити посилання на думку людини, якого партнер не визнає як авторитету чи просто недолюблює.
На першому етапі підготовки та проведення переговорного процесу необхідно зібрати всю необхідну інформацію, розібратися в що стоять перед партнерами проблемах і спробувати визначити шляхи досягнення спільного рішення. Тут краще всього скласти перелік своїх і інтересів і записати їх на папері в тому вигляді, в якому Ви їх собі уявляєте.
На другому етапі необхідно обміркувати різні варіанти ведення переговорів і вибрати найбільш прийнятний. Особливо слід звернути увагу на той випадок, при якому угоди не відпрацюють.
На третьому етапі слід виявити розбіжності в позиціях і постаратися їх пояснити.
При плануванні переговорів важливо представляти і передбачати можливу реакцію партнера на Ваші пропозиції. Якщо одне з них він не прийме, а інше здасться йому не дуже переконливим, то, маючи в запасі кілька альтернативних пропозицій, Ви можете убезпечити переговорний процес від зриву.
При підготовці переговорів особливу увагу слід приділити мові спілкування. Якщо діл...
