justify"> встановлення відносин: для цього необхідно знати, як прийняти клієнта або зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити операцію саме в той момент, коли це буде потрібно;
задоволення потреба: вловити або знайти спонукальні мотиви клієнта до покупки, тобто ключові моменти його інтересу, розділити заклопотаність клієнта і уважно вислухати його скарги або критику.
2.1.4 Особливості директ-маркетингу
Особливе значення для підприємств, що працюють на промисловому ринку, набуває такий вид просування як, директ-маркетинг. Завдяки йому можна інформувати клієнта про новинки в товарі, про зміни ціни або надання нових послуг. А також привітати клієнта з професійними чи особистими святами. При цьому винятковість директ-маркетингу в тому, що він заснований на індивідуальному підході до споживачів або сегментів споживачів Мета директ-маркетингу - побудувати постійне спілкування з кожним з наявних адресатів, таким чином, що у адресата виникає відчуття особистісного спілкування, турботи про його потреби, підвищення його зарозумілості і почуття значимості [9]. У базу повинно увійти максимальну кількість клієнтів, навіть найдрібніші. Адже клієнти - це не тільки джерело доходів, але й чудовий джерело вторинної реклами - порад, рекомендацій, позитивних відгуків і т.д. Якщо в одній компанії є кілька контактних осіб, бажано, щоб база мала повний їх охоплення, тому що всі вони є "рекламними агентами", що створюють хвилю вторинної реклами. При цьому, якщо таких персон більше трьох, необхідно вибрати найбільш впливових з них і проводити розсилку саме на їхні імена. Критерій відбору досить суб'єктивний і приймати рішення про внесення до бази того чи іншого особи повинен той, хто безпосередньо з ним працює. p align="justify"> Кілька правил директ-маркетингу [7]:
розсилки повинні мати чіткий інформаційний привід,
розсилки повинні бути іменними,
розсилки повинні бути особистісними.
Лист повинен нагадувати маленький захоплююча розповідь. Це продавець в конверті. Роботу з базою потрібно вести регулярно. Раз на квартал проводиться градація клієнтів: новим клієнтам присвоюється статус, деяких клієнтів "знижують" в статусі. При цьому, за новим клієнтам потрібно проводити розсилки, починаючи з перших листів і поступово "дотягаючи" їх до розсилок поточного моменту. Зазвичай це не викликає труднощів - клієнтам розсилаються злегка адаптовані (дата і т.д.) листа: ті ж, що були відпрацьовані на інших. Психологи стверджують, що листи люблять отримувати все. І вони принесуть не тільки прибуток, а ще дещо, що не можна виміряти грошима - повагу, визнання і подяку. br/>
2.1.5 Особливості стимулювання збуту
Стимулювання збуту - використання різноманітн...
