ерційної комунікації використовується як при продажу товарів широкого вжитку, так і при продажу промислових товарів. Але саме в процесі укладання угоди на промисловому ринку особу продавця грає не маловажну роль. Розглянемо принципи особистого продажу. Якщо звести продаж до її найпростішій висловом, то завжди можна виділити дві сторони - купує і продає. На процес комунікації впливають змінні заднього плану, до яких відносять особу продавця, сприйняття партнера і ситуації продажу, приховані психологічні відносини, чітко виражені і припускаються цілі партнерів, а також почуття, які відчувають до клієнта. Схема особистих продажів представляє два основних суб'єкта комунікації - покупця і продавця - як рівноправних учасників процесу. У процесі комунікації необхідно домогтися зв'язку з покупцем. Якщо зв'язок відбувається, і покупець при цьому не поставлений в положення обороняється, продаж з великою ймовірністю має шанс відбутися. Навпаки, якщо зв'язку не відбувається, якщо покупець відчуває себе об'єктом примусу, він, швидше за все, буде чинити опір акту продажу. З цього випливає, що правильний підхід полягатиме в забезпеченні справжньої, повноцінної зустрічі двох партнерів. p align="justify"> Багато фахівців розглядають продаж як певну послідовність дій, Доводимо до автоматизму і виключають всяку індивідуальну причетність. Відповідно до такого підходу, все полягає в тому, щоб рухатися по етапах, логічно і невблаганно наступним один за іншим. Ця теорія припускає можливість маніпулювання людьми. p align="justify"> Проте навряд чи продаж може бути зведена до якоїсь сукупності передбачуваних вчинків та подій. Споживач не знаходиться в нашій владі. Більше того, розвиток спілок захисту прав споживачів, виникнення цілої науки "конс'юмерінга", з одного боку, і наявність незвіданих глибин в людській натурі, з іншого боку, - говорять про те, що споживач абсолютно не піддається розшифровці і є не керованим об'єктом. У зв'язку з цим більш підходящим буде визначення продажу, пропоноване французьким дослідником Філіпом кофр: "Продаж - усний обмін між покупцем і продавцем, в ході якого продавець робить подання товару з метою укладання угоди". p align="justify"> Продаж - це не випадкова зустріч, не просте бесіда, це комерційна діяльність, в якій кожен відстоює свій інтерес. У цьому сенсі акт продажу можна розглядати як переговори, тому що інтереси сторін далеко не завжди збігаються. Ці переговори відбуваються між двома індивідами, кожен з яких має своїм власним статусом, роллю, мотиваціями, реальними й уявними бажаннями. Тому в процесі продажу виникають потоки симпатій чи антипатій і невловимим чином зав'язуються або руйнуються емоційні зв'язки. p align="justify"> В акті продажу можна виділити наступні етапи:
відання переговорів: тут потрібне вміння переконувати, аргументовано відповідати на висунуті заперечення і майстерне використання виразних засобів усного мовлення;
