арів і послуг як один з інструментів комплексу маркетингу//Маркетинг в Росії і за кордоном, 2008. - №4.- С.76-85
. Титова В.М. Маркетинг. Навчальний посібник.- Ростов н/Д .: Фенікс, 2001, - 448 с. (237 с.)
. Федеральна мережа TechnoPoint: Про компанію [Електронний ресурс] - Режим доступу: # justify gt ;. Шевченко Д. Оцінка ефективності маркетингових комунікацій: переваги і недоліки різних підходів//Маркетингові комунікації, 2013. - №4. С. 43-54
. Реферати Центр дистанційної освіти: Наумов В.Н. Алгоритм організації системи збуту (від 05.09.12) [Електронний ресурс] - Режим доступу:
. # justify gt; Додаток А. Класифікація характеристик системи збуту
КубХар-каХарактерние чертиВозможние прічіни1Нееффектівная система збуту - Низькі обсяги продажів і незацікавленість менеджерів відділу збуту в їх збільшенні;- Споживачів та посередників не влаштовують договірні умови;- Підприємство не є привабливим з точки зору інвестицій;- Локалізація на невеликому географічному ринку;- Низька рентабельність продажів;- Низька вартість продукції;- Недовіра споживачів до якості;- Виробництво та продаж продукції не прибуткова.- Неефективне управління;- Відсутність програми стимулювання збуту;- Неефективне використання ресурсів;- Відсутність збутової мережі;- Ціновий демпінг з боку конкурентов.23Витягіваніе прибутку - Великі обсяги продажів;- Виробництво та продаж продукції приносять прибуток у короткостроковій перспективі;- Локалізація на невеликому географічному ринку;- Висока рентабельність продажів;- Відмова споживачів від покупки товару;- Завищені ціни на продукцію.- Відсутність конкурентів;- Нееластичність попиту;- Ефективне використання ресурсів;- Відсутність збутової мережі;- Відсутність програми сбита.4 - - 5Недоверіе споживача - Великі обсяги продажів;- Велика мережа посередників, дилерів та представництв;- Висока рентабельність продажів;- Відмова споживачів від покупки товару, недовіра до продукції підприємства;- Завищені ціни на продукцію;- Виробництво та продаж продукції приносить прибуток у довгостроковому періоді.- Відсутність конкурентів;- Нееластичність попиту;- Ефективне використання ресурсів;- Невідомість товарного або корпоративного бренду;- Інтенсивне використання різних каналів сбита.6 - - 7Глобальний охоплення - Велика мережа посередників, дилерів та представництв;- Низька рентабельність продажів;- Великі обсяги продажів;- Недовіра споживачів до якості продукції (фірми-виробника);- Товари або технології перебувають на стадії спаду;- Низька ціна продукції, що випускається.- Розвинена система каналів збуту продукції;- Неефективне використання ресурсів;- Застарілі технології виробництва;- Використання неякісної сировини;- Ціновий демпінг.8 - - 9Регіональная концентрація - Висока рентабельність продажів;- Довіра споживачів;- Концентрація на локальному ринку;- Низькі обсяги продажів;- Висока ціна продукції.- Раціональне використання ресурсів;- Низька ступінь охоплення географічних каналів збуту;- Висока якість продукції;- Популярність бренду в регіоне.10 - - 11Подкуп споживача - Низька рентабельність продажів;- Низька ціна на продукцію;- Концентрація на локальному ринку;- Низькі обсяги продажів;- Низька ціна продукції.- Низька ступінь охоплення географічних каналів збуту;- Інтенсивне стимулювання;- Ціновий демпінг.12 - - 13Массовий продукт ціною прибутку - Високі обсяги продажів і зацікавленість менеджерів відділу збуту в їх збільшенні;- Споживачів та посередників влаштовують договірні умови;- Підприємство працює на світовому ринку;- Низька рентабельність продажів;- Споживачі довіряють якості або бренду.- Інтенсивна система стимулювання збуту;- Широка збутова мережа;- Ціновий демпінг з боку конкурентів;- Популярність бренду;- Висока якість продукціі.14 - - 15Еффектівная система збуту - Високі обсяги продажів і зацікавленість менеджерів відділу збуту в їх захопленні;- Споживачів та посередників влаштовують договірні умови;- Підприємство є привабливим з точки зору інвестицій;- Підприємство працює на світовому ринку;- Висока рентабельність продажів;- Споживачі довіряють якості або бренду;- Виробництво та продаж приносить прибуток у довгостроковому періоді.- Ефективна система управління;- Ефективна система стимулювання збуту;- Раціональне використання ресурсів;- Широка збутова мережа;- Відсутність конкурентів;- Світова популярність бренду;- Нееластичність попиту;- Новітні технології у виробництві
Додаток Б. Тенденції зміни збуту в системі координат
ВідНаправленіе векторовПріемлемие варіанти ізмененій1Рентабельность? Пошук шляхів збільшення рентабельності продажГеографія збуту? Розширення каналів збуту, пошук нових ринковАкцептація? Інтенсивне стимулювання споживача і менеджмента2Рентабельность? Моніторинг показника; збереження тенденцііГеографія збуту? Розширення каналів збуту, пошук нових ринковАкцептаці...
