азин в розмірі 50 доларів) .
І виробники закладають у маркетингові бюджети все більші суми, прагнучи домогтися кращого розташування, тому що можна проводити скільки завгодно ПА для покупців, але якщо товар займатиме невигідні позиції на полиці, їх ефективність сумнівна. Мерчендайзингових війна починається не в торговому залі, а в кабінеті переговорів, де постачальник і мережа визначають умови спільної роботи. p align="justify"> Ретельно прописується навіть планограмма магазину: де розташований товар, де - обладнання (холодильник, фірмова стійка), де - рекламні матеріали. На цьому етапі дуже важливо зуміти обгрунтувати необхідність надання вигідного місця саме його товару, виділити переваги порівняно з іншими торговими марками. Це можуть бути:
прогнозовані обсяги продажів;
ефективність використання 1 кв.м. викладки;
розмаїття сортів;
рівень якості.
Плата за відкриття нових магазинів у мережі В«Сьомий континентВ» обходиться постачальнику в 5000 доларів за гіпермаркет, 2000 доларів за супермаркет. Деякі компанії отримують свій бонус у вигляді В«маркетингових заходівВ». p align="justify"> Місце продукції в мережі залежить від того, які умови зможе запропонувати керівництву магазину постачальник. Сьогодні торговців цікавлять вже не стільки знижки, але і всілякі платежі, і бонуси поверх накладної. Зокрема, скільки днів відстрочки платежу надасть за товар (60 днів), які знижки з ціни отримає при купівлі товару, скільки дасть грошей у вигляді бонусів за перевиконання обсяг продажів (ретробонус - 4%), додатково обумовлюються знижки і на час акції продажу за зниженими цінами (в супермаркет). Як правило, такі знижки додаються до звичайних (у В«РамсторВ» на час проведення рекламної акції постачальники змушені знижувати відпускні ціни на товари мінімум на 10%). p align="justify"> Якщо товар новий, неразрекламірованний або просто не має масового покупця, то ціна його поставки в торговельні мережі може бути в 2-3 рази нижче, ніж у не поступаються йому за якістю аналогів.
Якщо ж з якихось причин товар не знаходить свого покупця в даній мережі (це може бути результатом не тільки В«нерозкрученогоВ» товару, а й неправильного позиціонування товару) вартість В«вхідного квиткаВ» стає В«платою за вихід В».
Якщо ще не так давно постачальники товару диктували свої умови торговельним мережам, то зараз ситуація змінилася з точністю до навпаки.
Прийоми стимулювання збуту, спрямовані на торгових посередників.
Їх можна розділити на дві групи:
фінансові пільги;
пільги у натуральній формі
Фінансові пільги - найбільш привабливі для торгових посередників. За частотою застосування можна виділити:
знижки, стимулюючі включення товару в асортимент;
знижки, стимулюючі закупівлю великої кількості товарів;
компенсації за здійснення PR, реклами в місцях продажів або за заходи з мерчендайзингу, здійснювані оптовиком або роздрібним торговцем;
купони;
повернення.
Знижки, стимулюючі включення товару в асортимент - ця знижка найбільш практикується, існує на всіх стадіях розподілу:
для служб централізованої закупівлі;
для оптовиків;
для роздрібних торговців
Розмір знижки пропорційний обсягу замовлень і становить від 5 до 20%. Така знижка є стимулюванням, тому що володіє всіма його характеристиками:
обмежена в часі (на перший замовлення);
обмежена в просторі;
має специфічні цілі по введенню товару в асортимент посередників;
стосується певної аудиторії (посередників).
Вона дозволена законодавством, т.к. еквівалентна конкретної послуги, наданої посередником: виділенню місця товару на торгових площах з усіма витікаючими з цього труднощами.
Така знижка проста з токи зору реалізації та контролю; її ефективність може бути легко оцінена з отримання наступного замовлення.
Знижки, стимулюючі закупівлю великої кількості товарів - для регулювання запасів, фірма може надати оптовикам чи роздрібним торговцям знижки відповідно до кількості закуповуваного товару в конкретний момент його ЖЦТ, найчастіше на стадії зростання. Щоб уникнути дискримінації ця знижка повинна надаватися всім торговцям в даний період часу. Розмір знижки визначається фірмою в залежності від обсягу замовлення. p align="justify"> Компенсації за здійснення PR, реклами в МП або за заходи з мерчендайзингу, здійснювані оптовиком або роздрібним торгов...
