пиняється в ситуації, коли повинен вибирати серед виробників тих, які гарантують йому певну рентабельність завдяки стимулюючим пропозиціям, спрямованим на споживача або на нього самого. Що стосується виробника, то йому все частіше доводиться пропонувати тимчасові стимули, як споживачеві, так і торговельному посереднику для того, щоб бути представленим на прилавках магазинів. Маркетинг торгових посередників намагається протиставити конфлікту партнерство, щоб відкрити шлях справедливому розділу прибутку між обома сторонами. Деякими інструментами цієї стратегії є:
адаптація упаковки товарів до назви магазину, торгової фірми або мережі;
проведення спільного стимулювання;
вдосконалення логістичної системи;
робота з роздрібними організаціями - мерчендайзинг.
Виробник - власник торгової марки адаптує свій комплекс маркетингу до кожного торгового посередника.
Цілі стимулювання торгових посередників.
Виробник повинен завжди враховувати особливості своїх каналів розподілу, пропонуючи їм акції стимулювання, які можуть мати місце на всіх стадіях розповсюдження товару.
При цьому основними цілями є:
переконати оптовика придбати певну кількість товару і дати йому засіб для переконання наступного посередника;
переконати службу централізованої закупівлі рекомендувати товар.
Загальні цілі просування виробником товарів для роздрібних торговців:
стимулювання торгової підтримки (ціноутворення, завоювання і утримання виробником кращих місць в торговому залі на прилавках і вітринах);
маніпулювання рівнем запасів роздрібних торговців;
розповсюдження товарів в нових для даного виробника регіонах або в не залучаються раніше типах і категоріях магазинів;
досягнення високого рівня привабливості власних товарів серед людей, які здійснюють продаж кінцевим споживачам
Найбільш ефективною визнана комбінована стратегія, що поєднує 1) і 2), але саме зі стратегією виштовхування зараз традиційно пов'язують діяльність виробників (постачальників продукції) з мерчендайзингу.
Виробник повинен стимулювати торгових посередників на наступних етапах:
при виведенні товару на ринок застосовуються численні заходи, які мають єдину мету: включити товар в асортимент, не допускаючи при цьому, щоб він зайняв місце інших товарів цієї ж торгової марки (не допускаючи канібалізму товарів);
на етапі зростання. Операції стимулювання покликані збільшити закупівлю товарів, а також отримати додаткове місце для своїх товарів або їх специфічне розміщення (на'' острівних'' прилавках, на перетині торгових рядів);
на етапі зрілості: на цій стадії існує висока оборотність товару, а конкуренція стає все більш жорсткою. Саме тут засоби стимулювання повинні його підтримати і допомогти протистояти діям конкурентів (наприклад, створення запасів до виведення на ринок конкуруючого товару);
Стимулювання має й іншу мету - регулювання замовлень: коли певний товар вступає в стадію зрілості, підприємство або модифікує його, або створює йому на зміну новий товар. Нарешті, стимулювання може бути спрямоване проти сезонності продажів, організовуючи закупівлі поза нового періоду, мотивуючи торгового посередника зберігати товар на полицях протягом усього року. p align="justify"> на стадії занепаду: стимулювання торгових посередників дозволяє товару'' спокійно померти'', сприяючи звільненню складів і підготовку до виведення на ринок нового товару на зміну іде. p align="justify"> Рітейлери швидко зрозуміли, яку вигоду вони можуть отримати, граючи на протистоять великих постачальниках-конкурентах. У всіх сегментах обчислені основні конкуренти: Pepsi і Coca-Cola, Mars і Nestle, Ehrman і Campina. Роздріб проголошує такий принцип: хочеш продаватися в моїй мережі, - плати, інакше заплатить твій конкурент. p align="justify"> Відповідно до західної класифікацією платежі бувають трьох видів:
В«за вхідВ»;
В«за місце на полиціВ»;
В«за проведення регулярних рекламних акційВ».
В«ПятерочкаВ», В«РамсторВ», В«Сьомий континент" не заперечують факт стягнення В«плати за вхідВ» (критерії до постачальників для входу в мережу ... - постачальник оплатив бонус за вхід в мережу - В«ПятерочкаВ» , В«РамсторВ»: покупець має право вимагати від постачальника, а постачальник не має права відмовитися від сплати таких сум: вступного внеску постачальника в магазини В«РамсторВ» в розмірі 3000 доларів на день платежу, внеску за поставку товарів у знову відкривається маг...
