оже також вирішити проблеми, що знижують ефективність продажів електротехнічної продукції (малюнок 3.5). У першу чергу, це питання, пов'язані із закупівлею товару, а саме дасть відповідь на питання: на закупівлю якого товару в першу, другу і останню чергу витрачається бюджет компанії? Допоможе розібратися, якого товару дістається більше або менше уваги, часу, людських ресурсів. Відповісти на питання, постачальники якого товару вимагають особливих відносин, в яких позиціях потрібна підстраховка у вигляді альтернативного виробника на випадок зриву поставок? На якій частині асортименту слід робити акцент при просуванні марки, рекламної кампанії, як повинні розподілятися витрати на маркетинг. Проведення АВС - аналізу також допоможе у вирішенні проблеми, пов'язаної з формуванням додаткового страхового запасу (власних резервів менеджерів).
Стандартні підходи, які використовують компанії, часто не дають відповіді на питання: «що таке оптимальний асортимент». Справа в тому, що наявний запас товару - це результат діяльності всієї логістичної системи компанії та її оточення, він не може бути великим або маленьким. Стан його визначається товарним наповненням, клієнтами, менеджментом і кваліфікацією персоналу компанії, розмірами складу.
Для того щоб наблизити свій асортимент до оптимального, ТОВ «Аргос» необхідно навчитися виділяти найбільш значущі фактори, що впливають на поточне його стан.
Ідея ABC-аналізу будується на основі принципу Парето, який формулюється наступним чином: «За більшість можливих результатів відповідає відносно невелике число причин». В даний час принцип широко відомий як «правило 20 на 80».
Проведення аналізу необхідно починати з вибору об'єктів, значимість яких визначається, і актуальних параметрів об'єктів, за якими буде проводитися аналіз.
Для ТОВ «Аргос» об'єктом пропонуються до вибору - товарні підгрупи, позиції кожної товарної групи мають приблизно однакову прибутковість (можна також вибрати клієнта, замовлення, постачальника). Як параметр вибирається обсяг продажів за період в рублях. Таким чином, об'єкт аналізу - товарні підгрупи, параметр, за яким проводиться аналіз - обсяг продажів за період (за рік).
Для проведення аналізу зручно використовувати MS Excel або будь-який інший аналогічний редактор. Порядок дій наступний. По-перше, об'єкти аналізу сортуються в порядку убування значення параметра. Далі розраховується частка параметра від загальної суми параметрів обраних об'єктів, оцінюється внесок кожного об'єкта в загальний результат. Після розраховується частка з накопичувальним підсумком (ця операція носить технічний характер і служить для подальшого визначення меж для груп АВС). У підсумку присвоюються значення груп вибраних об'єктів. Асортимент компанії досить широкий для того, щоб використовувати ділення на три групи за показником «частка з накопичувальним підсумком» наступним чином: А - до 60%, В - 60-90%, С - 90-100%. Даний розподіл повністю відповідає завданням асортименту оптової компанії. Укрупнений аналіз асортименту ТОВ «Аргос» представлено в таблиці 3.3.
Таблиця 3.3
Розподіл асортименту ТОВ «Аргос» на групи А, В, С для аналізу
товариоб'ем продажів на рік (тис.руб.) частка (%) частка накопи. підсумком (%) Группалампи накаліванія7056019,60% 19,60% Асветільнікі настільні, вбудовуються (Китай) 6624018,40% 38,00% Авиключателі, перемикачі, кнопки звонк.5400015,00% 53,00% Алампієв енергосберегающіе3600010,00% 63, 00% Афонарі216006,00% 69,00% Влампи галогеновие165604,60% 73,60% Впріборние подовжувачі та разветвітелі144004,00% 77,60% Вкабельная продукція126003,50% 81,10% Впатрони122403,40% 84,50% Всветільнікі настільні, вбудовуються (Росія) 104402,90% 87,40% Вподсветкі86402,40% 89,80% Влампи люмінісцентние82802,30% 92,10% Ссоедіненія штепсельные72002,00%94,10%Савто-лампы54001,50%95,60%Ссопутствующие товари54001,50% 97,10% Сісточнікі струму хіміческіе28800,80% 97,90% Сзарядние устройства28800,80% 98,70% Сразрядние лампи18000,50% 99,20% Снапольние светільнікі18000,50% 99,70% Слампи для побутової технікі10800, 30% 100,00% С
У результаті проведеного аналізу отримані три групи об'єктів. Група А - складає 20% асортименту і 60% товарообігу, група В - 35% асортименту і 30% товарообігу, група С - 45% асортименту і 10% обороту. Хоча традиційно АВС - аналіз проводиться за принципом 80% обороту - 20% асортименту, допускаються деякі відхилення. Провівши АВС - аналіз, є можливість проаналізувати отримані дані і внести пропозиції, що сприяють збільшенню продажів ТОВ «Аргос».
Проведення АВС - аналізу асортименту в ТОВ «Аргос» дозволить, в першу чергу, оптимізувати закупівельну діяльність. Позиції групи «А» мають закуповуватися за передоплатою, групи «В» - з відстрочкою ...
