и можна вважати вживання сили і передачу інформації.
Психологічний тиск
Маніпулятор починає свої дії, маючи деяку ступінь впевненості в успіху. Ця впевненість втілюється в прагненні створити потрібний перевага сил над партнером, що дозволяє подужати його. Для опису даного аспекту взаємин скористаємося поняттями сила і слабкість. p align="justify"> Визначимо силу як перевагу одного партнера над іншим по якомусь параметру впливу (кваліфікація, посаду, володіння інформацією, контроль над ситуацією і т. д.). Наявність того чи іншого переваги часто розкривається лише в самому процесі впливу - вже як застосування сили, що ні заперечує факту її наявності в потенційному вигляді. p align="justify"> У випадках, коли хтось володіє якимсь перевагою по відношенню до багатьох потенційним партнерам, про нього говорять В«сильнийВ» (спеціаліст, характером, духом). І навпаки про людину, що володіє будь-якими вадами, кажуть, що він має слабкості, тобто він нестійкий до певних видів впливу. Ця тонкість слововживання була відзначена П. М. Єршовим [1972]. Йому ж належить опис трьох видів сил (переваг) партнерів по спілкуванню. Він виділяє позиційні, динамічні та ділові переваги. Підстави класифікації автором не обговорювалися. p align="justify"> Таким підставою, думається, може стати джерело, завдяки якому створюється перевагу. Доповнена класифікація видів сил набуває наступний вигляд. p align="justify"> Власні сили - автор виходить тільки з того, чим володіє сам на момент впливу; набір деяких переваг майже завжди знаходиться при ньому:
) статусні: рольова позиція, посаду, вік;
) ділові: кваліфікація, аргументи, здібності, знання.
Залучені (або позикові) сили - ті переваги, у створенні яких важливу роль відіграють інші особи, як правило, актуально в ситуації не представлені (хоча це і не виключено):
) представницька підтримка - опора на силу конкретних або достатньо певних третіх осіб, цілком відомих В«іншихВ»: В«я від Миколи Миколайовича", "не за себе адже намагаюся - за колективВ»;
) конвенціональні переваги - опора на силу узагальнених "інших", на загальні вимоги: норми поведінки, традиції, цінності, мораль і т. д.
Наприклад, часто використовуваний прийом - апеляція до присутніх, у різних варіантах спирається на різні види позикових сил: В«так ви подивітьсяВ», В«громадяни, мислимо ...В»
Процесуальні сили - переваги, які витягуються з самого процесу взаємодії з партнером:
) динамічні сили: темп, паузи, ініціатива;
) позиційні переваги - експлуатація емоційного тону колишніх або нинішніх відносин: опора на добрі стосунки, обігрування ворожнечі, недовіри, захоплення і т. п.
) договір - результат спільних угод, що містить в собі юридичну, моральну чи раціональну силу.
...
