120 - 150 см від підлоги), початок купівельних потоків, гарячі точки продажів по периметру залу, прикасова зона і т.д.
Визначити порядок розташування товарних груп в торговому залі допоможуть методи імпульсивних покупок і АВС - аналізу.
Метод імпульсивних покупок вирішує проблеми, пов'язані з класифікацією товарів і розподілом торгового залу на торгові зони адекватно станом пізнавальних ресурсів відвідувача, визначенням спільних комбінацій «товари - торгові зони - поведінка покупця». При цьому методі групи товарів, поведінка відвідувачів і інші чинники орієнтовані на збільшення продажів товарів імпульсивного попиту.
Метод АВС - аналізу грунтується на визначенні ролі і місця кожної товарної групи в торгово-технологічному процесі магазину, обліку їх специфічних особливостей і ступеня важливості для споживачів. Сутність даного методу полягає в тому, що товари об'єднують у три групи в залежності від ставлення до них споживачів, маркетингових характеристик, місця у формуванні прибутку і організації торгово-технологічного процесу магазину та інших ознак. Їх розміщують у торговельному залі таким чином, щоб товари, продавці в поєднанні з поведінкою відвідувачів і іншими чинниками сприяли збільшенню продажів тих товарів, які потребують підтримки і самостійно не можуть бути продані, але мають значення для успішного функціонування організації. [4, с. 157].
АВС - аналіз грунтується на основі правила Парето (80/20), яке означає, що в будь-якому процесі 20% причин життєво важливі, а 80% не роблять істотного впливу на результат. Для організацій торгівлі АВС - аналіз дозволяє визначити найбільш пріоритетні позиції в асортименті товарів, виділити аутсайдерів і показати, що є базовим асортиментом. Правило Парето дає можливість зосередитися на тих 20% товарів, які забезпечують 80% результатів (прибутку або товарообігу).
Таким чином, АВС - аналіз можна застосовувати для контролю, за станом асортименту і товарних запасів організації торгівлі, а також для прийняття управлінських рішень про оптимізацію асортименту і товарних запасів. Для проведення АВС - аналізу необхідно сортувати об'єкти аналізу в порядку убування значення параметра.
Проведемо АВС - аналіз для швейної верхнього жіночого одягу, де буде розглянуто 13 товарних позицій, а також їх обсяг реалізації в ФМ «Елема» за 2012 рік у таблиці 2.4.1.
Таблиця 2.4.1 - АВС - аналіз швейних верхніх жіночих товарів ФМ «Елема» за 2012 р.
Найменування товарних группОб'ем реалізації, млн. руб.Доля обсягу реалізації в загальному обсязі,% Впорядкований список товарних группДоля з накопичувальним підсумком,% ГруппаНаіменованіе товарних группДоля обсягу реалізації з наростаючим підсумком,% 1234567Пальто дружин. демі.2034, 818,7 Пальто дружин. демі18, 718,7 AПолупальто дружин. демі.1555, 614,3 П / пальто дружин. демі.14, 333,0 AПальто дружин. зімнее1345, 512,4 Пальто дружин. зім.12, 445,4 AПолупальто дружин. зімнее640, 55,9 Пальто дружин. пл. утепл.11, 957,3 AПальто дружин. пл. утепл.1288, 511,9 Жакет жен.11, 068,3 AКуртка дружин. утепл.255, 52,4 Плащ жен.8, 676,9 AПончо жен.60, 00,6 Напівпальто дружин. зім.5, 982,8 BПлащ жен.930, 58,6 Топ жен.5, 187,9 BКуртка жен.250, 02,3 Спідниця жен.3, 591,4 ВПлатье жен.554, 65,1 Штани жен.3, 394,7 ВЖакет жен.1200, 511,0 Куртка дружин. утеп....
