ть у окремих регіонах усередині країни) свої культурні традиції, свої переваги і свої заборони, які діяч ринку повинен вивчити.
.2 Рішення про доцільність виходу на зовнішній ринок
Фірми в основному виходять на закордонні ринки двома шляхами: або хтось звертається з проханням організувати продаж за кордоном (наприклад, інший вітчизняний експортер, іноземний імпортер або іноземний уряд), або фірма сама починає думати про вихід за кордон. Ймовірно її виробничі потужності перевищують потреби вітчизняного ринку або за кордоном бачаться більш сприятливі можливості.
У першу чергу фірмі необхідно вирішити, який відсоток загального обсягу своїх продажів вона прагнутиме здійснити на зовнішніх ринках (зазвичай починають з малого і дотримуються цього принципу надалі). Традиційно компанії - експортери починають освоювати ринок сусідніх країн, де він економічно і культурно складається аналогічно ринку своєї держави. У деяких випадках підприємства повинні вибрати інший підхід, оскільки можливості ринку в іншій країні з часом можуть змінитися.
По-друге, фірма повинна вирішити чи буде вона займатися торгівлею в декількох або відразу в багатьох країнах. Годинна компанія «Булова» зупинилася на останньому варіанті і розгорнула діяльність у ста з гаком країнах. Розпорошивши свої зусилля, вона забезпечила собі прибуток тільки в двох країнах і зазнала збитків у 40 млн доларів.
По-третє, фірма повинна вирішити, в країнах якого типу вона хоче працювати. Привабливість країни залежатиме від пропонованого товару, географічних чинників, рівня доходів, складу і чисельності населення, політичного клімату та іншого.
2 . Стратегії проникнення на міжнародні ринки
При виборі стратегії виходу на зовнішній ринок підприємство має п'ять альтернатив. Воно може вибрати будь-яку з них або їх комбінацію, для того щоб досягти своїх цілей і пристосуватися до чинним на ринку умовам.
Основні стратегії виходу на зовнішній ринок наведені в таблиці 1:
Таблиця 1. Стратегії виходу на зовнішній ринок
ЕкспортФранчайзінгЛіцензірованіеСовместная підприємницька деятельностьПрямое інвестірованіе1.Косвенний маркетинг (експорт) 2.Прямое експортПраво використовувати технологію, торгову марку і патентПраво використання запатентованих винаходів, технологій, досвіду, технічних знань, ноу-хау 1.Подрядное виробництво 2.Управленіе по конракта 3.Совместное предпріятіе1.Сборочние підприємства 2.Проізводственние підприємства
Отже, розглянемо докладніше кожну з стратегій компаній проникнення на міжнародній ринок.
.1 Експорт
Експорт - це вивезення товару, капіталу і послуг за кордон для їх реалізації на зовнішніх ринках з метою отримання іноземної валюти.
Експорт є найменш ризикованим способом виходу на зовнішній ринок. Експортна продаж вимагає мінімального використання ресурсів або мінімальної коригування планів внутрішніх продажів. Однак це можливо лише в тих випадках, коли країни, пов'язані між собою експортно-імпортними операціями, є близькими в плані національно-культурних і законодавчих аспектів.
Розрізняють прямий і непрямий експорт.
Прямий експорт орієнтується на усталених партнерів, зарубіжних оптових торговців, які можуть діяти як агенти фірми в межах національних або регіональних ринків.
При непрямому експорті фірма продає товар внутрішнім посередникам, які, у свою чергу, знаходять зовнішні ринки для збуту товарів фірми. Непрямий експорт збільшує географічне розподіл між покупцями і продавцями, а тому зменшує доступ фірми до інформації про зовнішніх ринках. З іншого боку, непрямий експорт не потребує в оплаті праці зарубіжних посередників і в придбанні спеціальних знань, необхідних, наприклад, для документування зовнішніх перевезень.
При непрямому експорті в якості посередників можуть виступати національні, іноземні і змішані підприємства, зареєстровані як у країні експортера, так і в інших країнах
Обидва типи експорту накладають жорсткі обмеження на ринкову стратегію:
Експортер не має повної ринкової інформації і не може приймати оптимальних управлінських рішень (немає чіткої інформації про потреби покупців і їх задоволеності товаром, про стратегії конкурентів, цінах, додаткові послуги, збутової мережі, рекламі тощо.).
Експортер не має інформації про характер використання продукту, поведінці покупців, їх потреб і т.п.
...
