надані чи фірмі кредити і, якщо «так», то яким банком.
· репутація потенційного посередника на ринку.
· рівень спеціалізації посередника. Кваліфікація персоналу.
· рівень матеріально-технічної бази посередника.
· манера ринкової поведінки посередника і принципи його ділової етики.
· характеристика особистості керівника: освіта, соціальне становище в суспільстві.
Існують такі форми роботи підприємства-виробника з посередниками [39, с. 44]:
) Екстенсивний збут - розміщення і реалізація товару на будь-яких підприємствах торгових посередників, які готові і здатні цим займатися.
2) Винятковий збут - вибір одного торгового посередника в даному регіоні, який і буде продавати продукцію виготовлювача.
3) Вибірковий (селективний) збут - вибір обмеженого числа посередників залежно від характеру їх клієнтури, можливостей сервісного обслуговування, рівня підготовки персоналу.
Збут продукції необхідно розглядати як елемент комерційної. Інші складові - це товар, ціна і система просування.
У Росії система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що більшою мірою ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він характеризується такими рисами [32, с. 18]:
слабке управління каналом збуту;
неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
часте порушення «контрактних» зобов'язань.
Збутом може займатися виробник у разі прямих контактів з кінцевим споживачем або посередник.
Таким чином, можна зробити висновок про те, що збут є невід'ємною і важливою частиною діяльності підприємства. Результатом його значущості є те, що збут широко висвітлюється як в російській, так і в зарубіжній літературі.
Збут виробленої підприємством продукції відбувається в умовах жорсткої конкуренції продавців, і для досягнення успіху від підприємства потрібно подолання багатьох проблем, пов'язаних зі збутом своєї продукції, вирішення яких залежить від вибору секторів і сегментів ринку, асортименту виробленої продукції, вибору регіонів продажів, а також ефективності організації і технології виробництва [21, с. 171].
При організації управління збутом доцільно чітко визначити завдання, функції та підфункції й операції, покладені на окремі структурні підрозділи, зафіксувавши їх у відповідних положеннях і посадових інструкціях. При цьому регулюючі функції щодо здійснення збутової політики підприємства доцільно делегувати керівникам структурних підрозділів або провідним фахівцям, безпосередньо займаються зазначеними питаннями, а контрольні функції покласти на підрозділи підприємства, що відповідають за фінансові та договірно-правові питання, або на залучення аудиторських організацій.
У числі найважливіших напрямів управління збутом підприємства від покупця, рекомендується уникати появи ексклюзивних трейдерів (покупців, що мають виключне право на придбання всієї продукції, що випускається підприємством), строго контролювати поведінку дилерів (дистриб'ютерів) продукції, їх ціни і умови оплати продукції, максимально розвивати прямі поставки кінцевим споживачам [24, с. 85]. Це пояснюється тим, що у випадку, якщо покупець - ексклюзивний трейдер, він отримує можливість повного контролю за реалізацією продукції, виробленої підприємством, що закінчується повним підпорядкуванням підприємства трейдеру, який нав'язує ціни, умови оплати і, в кінцевому підсумку, мінімізує прибуток підприємства.
При створенні мережі по збуту продукції підприємству рекомендується дотримуватися наступних правил:
1) При поставках продукції незалежним організаціям - посередникам враховувати, що ці організації можуть реалізувати також і продукцію підприємств - конкурентів;
2) При розширенні виробництва та освоєнні ринку рекомендується позбавлятися від співпраці з незалежними організаціями - посередниками і максимально переходити на прямі поставки;
) Відносно закордонних поставок найбільш цивілізований шлях - створення за кордоном представництв спільно з підприємствами:
- виробниками аналогічної продукції, співпраця з закордонними виробниками аналогічної продукції і використання їх дилерської мережі;
створення власної дилерської мережі, що досягає контакту з дрібнооптовими і роздрібними зарубіжними споживачами [8, с. 149].
Мета бізнесу полягає у створенні споживача. А щоб цей споживач залишився прихильник...
