рийняти на себе всі обов'язки та функції, які випливають з вимог вільного обміну відповідно до очікувань потенційних споживачів [8, с. 21].
Звернення до посередників означає для підприємства втрату контролю над певними елементами процесу комерціалізації, тому для підприємства вибір збутової мережі, тобто каналів розподілу, є стратегічним рішенням, яке повинно бути спільно не тільки з очікуваннями в цільовому сегменті, але і з власними цілями підприємства.
Збутова мережа може бути визначена як структура, сформована партнерами, які беруть участь у процесі конкурентного обміну з метою надання товарів і послуг в розпорядженні індивідуальних споживачів. Цими партнерами є виробники, посередники і кінцеві користувачі (споживачі) [24, с. 47].
Під збутом розуміють транспортування, складування, зберігання, доробку, просування до оптовим і роздрібним торговельним ланкам, післяпродажну підготовку та продаж товару споживачам. [35, с. 64]
Товародвижение - система, що забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування споживачів [8, с. 16]. Товародвижение - потужний інструмент стимулювання попиту. Основним результатом, який у системі товароруху, є рівень обслуговування споживачів. Результати планування товароруху, тобто прийняття рішень щодо вибору каналу збуту продукції, впливають на величину витрат фірми. Тому дуже важливо правильно визначити форму організації торгівлі і вибрати канал товароруху - прямий або непрямий. Для того щоб випущений товар знайшов свого покупця, виробник може використовувати декілька методів збуту [21, с. 92]:
1) Прямий (безпосередній) збут дозволяє встановлювати прямі контакти з покупцями, не вдаючись до послуг незалежних посередників. Просування товарів створюється на основі прямих господарських взаємовідносин зі споживачами за схемою: виробник - кінцевий споживач. Кінцевий споживач - той, хто використовує продукцію для задоволення своїх потреб. Прямий збут поширений на ринку засобів виробництва. Рідше до допомоги прямого збуту вдаються на ринку товарів широкого вжитку. Фірми воліють користуватися послугами незалежних посередників, а кошти вкладати в свій бізнес, що приносить більш високий прибуток. Однак даний варіант має обмежені можливості в часі, просторі і грошах, що обумовлено тим, що виробник продукції зацікавлений у постачанні транзитних кількостей товару виходячи з обсягу його завантаження в транспортний засіб (вагон). Існує навіть поняття «транзитна норма». Крім того, виробник буде виготовляти продукцію і переналагоджувати обладнання тільки з економічної доцільності, тобто на основі формування досить великий партії замовлення - замовний нормі.
2) Непрямий збут - метод збуту, при якому виробники товарів використовують послуги різного роду незалежних посередників. У цьому випадку виробник позбавляється частини прибутку на користь посередника. Незважаючи на те, що за наявності посередників виробник втрачає частину прибутку, їх використання пояснюється в основному неперевершеною ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці.
Пряма доставка продукції безпосередньо споживачам може бути ефективною, якщо [17, с. 136]:
кількість поставленого товару достатньо велико (відповідає транзитної нормі);
споживачі сконцентровані на обмеженій території;
реалізована продукція вимагає високоспеціалізованого сервісного обслуговування;
є достатньо широка мережа власних складів на ринках збуту;
ціна на товар схильна частих змін.
Товари краще реалізовувати через посередників, якщо:
споживчий ринок не обмежений регіоном, а розкиданий по всій території;
- поставки здійснюються малими партіями і з великою частотою.
Можна створити продукт, що відповідає найвищим запитам споживачів, вірно вибрати канал збуту - і не отримати очікуваного результату. Дуже багато залежить від вибору торгового посередника т роботи з ним. Успішна робота з посередником включає дві складові: вибір продавця товару; стимулювання і контроль за діяльністю посередника.
Існують наступні критерії вибору торгового посередника [21, с. 83]:
· сегмент ринку, який обслуговується даною фірмою-посередником.
· чи надає дана фірма на ринку конкуруючий товар?
· платоспроможність посередника (продавця). Джерела його фінансування.
· ...
