ом товарів фірми після першої покупки, необхідно створити, крім усього іншого, умови для більш зручного процесу придбання даних товарів, оскільки бізнес успішно продовжуватиметься тільки за умови, якщо товари і далі будуть продаватися. Для вирішення цього завдання фірма формує власну збутову політику, що складається з організації каналів розподілу (збуту), просування та реалізації власного товару.
Виробники можуть продавати товари безпосередньо покупцям, але сучасне економічне співтовариство, побудоване на принципах спеціалізації і поділу праці, робить більш ефективним у більшості випадків збут за допомогою посередників.
Сукупність осіб і організацій, що беруть участь в процесі просування товару від виробника до споживача, а також шлях, по якому рухаються ці товари, називається каналом розподілу [43, с. 11].
Рішення завдання просування товарів можливе при виконанні ряду функцій:
збір інформації та дослідження для забезпечення процесів просування товарів;
стимулювання всіх учасників каналу розподілу;
взаємодія з потенційними покупцями;
адаптація товару до вимог покупця (упакування, сортування, підбір асортименту тощо.);
організація товароруху (транспортування, складування, концентрація і розосередження, охорона, підтримка товарних запасів та ін.);
фінансування кан?? лов розподілу;
компенсація можливих ризиків, пов'язаних з функціонуванням каналу розподілу [41, с. 32].
Кількість посередників у каналі розподілу називається числом проміжних рівнів, а їх сума визначає протяжність каналу (рис. 1).
Малюнок 1 - Канали розподілу на ринку товарів виробничого призначення [41, с. 33].
Канали нульового рівня складаються з виробника, що продає товар безпосередньо споживачеві. Найбільш поширені три способи прямого продажу - торгівля рознос, посилкової торгівля або служба доставки і торгівля через що належать виробнику магазини.
Однорівневий канал включає в себе одного посередника. На споживчих ринках цим посередником зазвичай буває роздрібний торговець, а на ринках товарів виробничого призначення в якості посередника може виступати промисловий дистриб'ютор, агент по збуту, брокер і т.п.
Дворівневий канал включає в себе двох посередників. На споживчих ринках такими посередниками зазвичай стають оптовий і роздрібний торговці, на ринках товарів виробничого призначення це можуть бути проміжний дистриб'ютор, агенти виробника, незалежні дилери і т.п.
Трирівневий канал включає в себе трьох посередників. Залежно від типу каналу, варіанта збуту в системі каналів розподілу діють наступні особи, підрозділи і організації [34, с. 76]:
1. Відділ збуту - традиційне підрозділ фірми виробника, що займається отриманням і здійсненням замовлень.
2. Керівництво фірми бере участь у збутової діяльності, займаючись з найбільш великими споживачами або посередниками.
. Комівояжери - це службовці фірми, що займаються пошуком клієнтів і роботою з ними.
. Торгові представники - це юридично самостійні особи, що укладають договори і провідні справи для кількох фірм. Вони не отримують право власності на товари і не несуть пов'язаного з цим ризику.
. Маклери займаються пошуками можливостей укладання договорів, вони представляють інтереси обох сторін (продавця і покупця), будучи посередником між ними.
. Збутові філії - підрозділи великих фірм, які є їх регіональними представниками.
. Дилери купують товари за договором поставки і після його оплати стають власниками цих товарів, діючи за свій рахунок.
. Дистриб'ютори, отримуючи від виробника право на основі договору торгувати його товарами від імені виробника на встановлений термін і в певному місці, здійснювати збут на основі оптових закупівель і виробника.
. Комісіонери не є власниками продаваних товарів, але мають право укладати договір про поставку від свого імені, тобто ведуть діяльність від свого імені, але за чужий рахунок.
. Агенти промислові і торгові - посередники, що виступають в якості представника принципала - хазяїна, укладають угоди від його імені і за його рахунок.
. Брокери лише зводять покупців і продавців і не підтримують постійних відносин з продавцем.
. Оптові фірми - організації, які закуповують і перепродують товари іншим оптовим фірмам, роздрібним фірмам, переробникам, великим споживачам.
Як адміністратор...
