бхідних для здійснення купівлі-продажу та оптимізації цих дій. Серед суб'єктів збуту розрізняють дві основні категорії - оптові та роздрібні торговці. Оптова торгівля - галузь товарного звернення, що спеціалізується на постачанні товарів виробничим споживачам, різним організаціям та установам, іншим оптовим підприємствам.
Важливу роль у системі товароруху грає роздрібна торгівля, вибір форм продажів слід здійснювати з позиції чіткої організації технології торгівлі з урахуванням обставин і можливостей.
Існуючі канали товароруху припускає використання двох основних методів збуту:
? прямого, або безпосереднього, коли виробник продукції вступає в безпосередні відносини з її споживачами і не вдається до послуг незалежних посередників;
? непрямого, коли для організації збуту своїх товарів виробник вдається до послуг різного типу незалежних посередників.
Формування збутової системи господарюючого суб'єкта має базуватися на обґрунтованій, адаптованої і ефективної збутової політиці, під якою, на нашу думку, слід розуміти обрану адміністрацією сукупність збутових стратегій (охоплення ринку, позиціонування товару і т.д.) і комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту і цін продукції, стимулюванню попиту і збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладання договорів продажу (поставки) товарів та їх транспортування
При розробці основних напрямків збутової політики необхідно враховувати ряд особливостей діяльність переробних підприємств, як господарюючих суб'єктів:
орієнтація на масовість споживання і широкий асортимент продукції;
сезонність виробництва в ряді галузей, визначальна нерівномірне використання виробничих потужностей;
обмежені терміни зберігання сировини і готової продукції;
високі вимоги до якості продуктів (свіжість, вміст вітамінів, смакові якості) і їх асортименту;
залежність якості готової продукції від характеристик сировини;
можливість широкого використання харчових замінників та ін.
Управління збутовою діяльністю - це аналіз, планування, організація і контроль збутової діяльності підприємства з метою найбільш повного задоволення потреб споживачів та отримання вигоди для себе.
Процес управління збутовою діяльністю може містити наступні етапи:
) аналіз ринкової ситуації і прогноз збуту сільськогосподарської продукції,
) розробка стратегії збуту в комплексі з іншими видами ринкової діяльності підприємства,
) вибір каналів збуту,
) формування системи управління каналами збуту,
) організація збутової діяльності та її контроль [31, с.115].
Загальна модель формування збутової політики організації в ринкових умовах господарювання представлена ??на рис. 3 [7, с.59].
Малюнок 3 - Модель формування збутової політики компаній
Розробляти збутову політику доцільно керівникам відділів збуту та маркетингу. Вони повинні погоджувати текст (проект) «Положення про збутової політиці» з іншими керівниками організації (головним конструктором, головним технологом, начальником планово-економічного відділу (ПЕО), начальником фінансового відділу, начальником відділу праці та заробітної плати (ОТиЗ), начальником відділу матеріально технічного постачання (ВМТП), начальником юридичного відділу (юрисконсультом), головним інженером (технічним директором), заступниками директора з комерційних, економічним, виробничим питанням).
Після необхідних погоджень начальник відділу збуту (маркетингу) являє завізований вищевказаними посадовими особами текст «Положення про збутової політиці» на затвердження директору організації. «Положення про збутової політиці» вводиться в дію наказом керівника (директора) організації.
Документальне закріплення збутової політики доцільно з наступних причин:
формальне встановлення і документальне закріплення стандартів діяльності по збуту знизить можливість зловживань (змова збутовиків з покупцями і т.д.) і помилок;
наочно демонструє взаємозв'язок різних аспектів збутової діяльності і формує єдине бачення збутової роботи і виникаючих проблем усіма відповідальними працівниками, що змусить їх розуміти проблеми не тільки свого відділу, а й інших підрозділів підприємства;
сприяє більш чіткої координації зроблених зусиль по збуту;
веде до формального встановлення показників збутової діяльності для контролю;
...
