робить організацію більш підготовленою до раптових змін;
на базі документально закріплених положень збутової політики функціональні фахівці можуть розробляти свої докладні плани, наприклад, плани досліджень різних аспектів ринку, плани рекламних заходів, кошториси витрат на збутову діяльність, плани формування портфеля замовлень і т.д. ;
змушує керівників мислити перспективно і більш відповідально ставитися до своїх рішень.
. 2 Фактори, що впливають на збутову діяльність
Вивчення кон'юнктури товарних ринків включає в себе обробку, аналіз та систематизацію кількісних показників та якісної інформації, що характеризує розвиток ринку в даний період часу. Вибір системи показників визначається цілями конкретного дослідження, наприклад аналіз розвитку ринку, аналіз ситуації на ринку за певний період часу, зміна техніко-економічних характеристик виробництва.
Всі кон'юнктурообразующіх фактори, що стимулюють розвиток ринку або стримуючі його, класифікуються на:
постійні
тимчасові;
циклічні;
нециклические [48, с.79].
До постійно діючим факторів відноситься державне регулювання економіки, науково-технічний процес, інфляція, сезонність у виробництві та споживанні товарів.
Фактори впливають на кон'юнктуру періодично називаються тимчасовими. Це наприклад, стихійні лиха, соціальні конфлікти, надзвичайна обстановка.
У розвитку ринків може з'являтися певна повторюваність, циклічність, викликана сезонним зміною попиту і пропозиції, життєвими циклами товарів (виведення товарів на ринок, зростання, зрілість, занепад), зрушення в відтворювальної структурі, коливаннями інвестиційної активності, зміною економічної політики.
Фактори нециклічного характеру визначають специфіку виробництва та реалізацію конкретних товарів. Вплив різних факторів на процес виробництва та обігу будь-якого товару дозволяє виявити зв'язки між цими подіями і викликали їх причинами. Саме вплив різних чинників на процес виробництва та обігу товару відображається в русі кон'юнктури ринків.
Збутова політика залежить від внутрішніх і зовнішніх умов функціонування підприємства (організації) і для її розробки необхідний їх детальний аналіз, а також можливостей організації. Ринок являє конкретному виробникові різні можливості для збуту і одночасно накладає певні обмеження. Виробник, зацікавлений в ефективності збуту своєї продукції, повинен знати реальний стан справ на ринку і на цій основі приймати обгрунтовані рішення з реалізації товарів. Збутова політика будується на основі впорядкованого аналізу потреб і запитів, сприймань і переваг, властивих споживачам продукції організації.
Розробка збутової політики залежить від різних факторів, одним з яких є ступінь розвитку і розмір підприємства. Необхідно відзначити, що на великих підприємствах - лідерах, що займають предпочтительную частку ринку, які мають постійних контрагентів, закладені міцні основи збутової діяльності. Їх завдання в області збуту полягає в адекватному реагуванні на зміни ринкової кон'юнктури і швидко мінливих внутрішніх і зовнішніх умов.
По-іншому йде справа з малими організаціями. Для підприємств малого бізнесу, які знаходяться в пошуку своєї ринкової ніші, в боротьбі за перевагу над конкурентами, необхідно розробляти грамотну збутову політику, від реалізації якої багато в чому залежить успіх або провал при пропозиції товару на ринку.
З метою розробки ефективної збутової стратегії на російських підприємствах переважно у сфері малого бізнесу можна запропонувати ряд найважливіших напрямів її оптимізації.
Першим напрямком можна вважати вибір системи товароруху, що дозволяє вирішити основні завдання щодо підвищення ефективності розподілу продукції і якості обслуговування споживачів. Система товароруху дозволяє також вибрати оптимальні канали товароруху і забезпечити процес управління ними. Завдяки правильному вибору каналів розподілу усуваються тривалі розриви в часі, місці і праві власності на товар.
Виділяють канали збуту за участю посередників (непрямий) і без їхньої участі (прямий). Виробник може і не вдаватися до послуг посередників, але в цьому випадку всі функції, пов'язані з реалізацією товару, він буде виконувати самостійно [41, с.212].
Однак при цьому у виробника зростають витрати з організації руху товару і збільшується вартість товару. Тому основним рішенням виробника в області товароруху є вибір числа учасників каналу, при якому розподіл функцій між ними дозволить мінімізувати витрати обігу при дотриманні якісного виконання збутових функцій...
