сть адаптації до вимог окремого споживача;
· розмір витрат менше, ніж при використанні інших видів просування;
· дає можливість споживачеві отримати з перших вуст інформацію про ціни, сервіс і т.д .;
· зворотний зв'язок має чіткий ефективний характер;
· за рахунок споживача можна переконатися в правильності маркетингової політики
Недоліки персонального продажу:
· обмеженість впливу;
· великі витрати часу на одного споживача;
· відсутність самообслуговування;
· критика продавця за недостатню чесність і надлишковий тиск на покупця
Отже, використання персонального продажу як одного із стимулів збуту є одним із засобів при продажу товарів промислового призначення.
. Види просування
У маркетингу виділяють чотири основних види просування: рекламу, прямі продажі, пропаганду і стимулювання продажів. Розглянемо їх докладніше.
Реклама. Сучасна теорія маркетингу трактує рекламу як «неособисті форми комунікації, здійснювані за допомогою платних засобів поширення інформації з чітко вказаним джерелом фінансування». Слід розрізняти рекламу як частина маркетингу і рекламу взагалі. Основна функція реклами в маркетингу - інформувати споживача про споживчі властивості товарів і діяльності виробників.
Через цю призму і слід розглядати рекламну діяльність. Ви можете дати як завгодно престижну і дорогу рекламу, але якщо рекламований товар не затребуваний на ринку - продати його навряд чи вдасться.
Ефективність впливу на споживачів визначається міститься в рекламі оцінкою просуваються товарів і аргументацією на їх користь. Якщо споживач не виявляє таку оцінку і аргументацію, то ефективність реклами істотно знижується.
Рекламні аргументи на користь товару можна розділити на два види:
. об'єктивні аргументи: логічно розкривають особливості рекламованої продукції
. суб'єктивні аргументи: формують у споживачів певні емоції та асоціації У кожному разі в рекламному зверненні має міститися якесь унікальна торгова пропозиція для споживача, яке свідчить: «Купи пропонований товар, і ти отримаєш цю специфічну вигоду». Рекламне пропозиція повинна кардинально відрізнятися від усіх пропозицій конкурентів. Його унікальність може бути пов'язана з унікальністю якого товару, або цільового ринку, або самого рекламного звернення. Без унікальності пропозиції не варто розраховувати на унікальність попиту. Щоб реклама була ефективною, вона повинна запам'ятовуватися споживачам, а це залежить від її цінності та інформативності. Зазвичай, у маркетингу виділяють три види сприйняття рекламної інформації:
· затребувана інформація, яка доступна, зрозуміла і швидко запам'ятовується. Для такої інформації не потрібні дорогі засоби реклами. Кілька рядків в газеті або на дошці оголошень - і реклама «вистрілить». Наприклад, інформація про «допомогу» у написанні курсових і дипломних робіт для студентів;
· випадкова інформація, яка не запам'ятовується або запам'ятовується з великими труднощами. Така інформація «прив'язується» до носія реклами. Потенційний споживач повинен знати, де при необхідності шукати рекламна пропозиція. Наприклад, велика частина споживачів, які бажають поставити пластикові вікна, звертається до безкоштовних рекламних видань. Завдання продавця тут - опинитися в потрібний час у потрібному місці;
· непотрібна інформація, яку споживач ігнорує або вона його дратує. Непотрібна інформація присутня завжди, так як не буває, щоб товар був затребуваний абсолютно усіма. Питання в тому, яка частина аудиторії сприймає рекламну інформацію як непотріб, а яка - як випадкову або затребувану (наприклад, глядацька аудиторія телевізійної реклами).
Як тільки споживач усвідомлює свою потребу в рекламований товар, він готовий до прийняття рішення про його купівлю. Завдання маркетингу при плануванні рекламних заходів - правильно визначити цільову аудиторію і засоби донесення інформації про товар. Не намагатися змусити покупця насильно придбати товар, а сприяти його самостійним рішенням про придбання.
Особисті (прямі) продажу
Це частина просування товарів, включає їх усне подання з метою продажу в бесіді з потенційними покупцями. Інша назва цієї діяльності - прямий (директ-) маркетинг. Він не вимагає додаткових фінансових вкладень і виступає в якості більш високого рівня організації бізнесу, ніж банальна роздрібна торгівля або надання побутових послуг. Як мінімум цей вид просування передбачає знання торговим персоналом осо...
