бливостей застосування та обслуговування продаваних товарів, а також кваліфіковане обслуговування покупців. Мова йде про комунікативних технологіях просування товару в процесі спілкування з покупцями. Продавець в торговому залі покликаний надати покупцю «останній аргумент» на користь ухвалення рішення про покупку товару.
Ігнорування методів прямих продажів може призвести до істотного їх скорочення, навіть якщо всі інші умови маркетингу дотримані. Так, наприклад, якщо товар дешевий і якісний, розташування магазину ідеальне, асортимент величезний і рекламна кампанія ефективна, але продавці відрізняються грубістю і незацікавленістю у спілкуванні, продажу в торговій точці навряд чи будуть успішними.
Суть особистих продажів зводиться до того, щоб перетворити торгового агента з простого приймальника замовлень від споживачів у їх активного добувача. Організація особистих продажів ґрунтується на використанні двох основних підходів:
· орієнтація на продажу: метод агресивних продажів, що передбачає дискредитацію конкурентів, перебільшення переваг власних товарів і знижки за негайну покупку. Девіз такого підходу: «Продажі всяку ціну»;
· орієнтація на клієнта: метод участі у вирішенні проблем клієнтів. Базується на виявленні потреб потенційних клієнтів і реченні способів їх задоволення. Девіз такого підходу: «Продажі через співпрацю».
Особисті продажі мають цілу низку переваг, серед яких можна виділити:
· індивідуальний підхід до кожного споживача і можливість передачі значного обсягу інформації;
· менший, ніж в рекламі, розмір витрат, що не приносять фінансового результату;
· зворотний зв'язок зі споживачами, що дозволяє своєчасно коригувати рекламні кампанії та виробничий процес.
Основним недоліком личвих продажів є більш високий рівень оборотних витрат. Особисті продажі найбільш ефективні тоді, коли продавець володіє ексклюзивним товаром на ринку.
Якщо товар продається одночасно комівояжерами та роздрібною торгівлею, то особисті продажі неминуче втрачають конкурентоспроможність, оскільки товар втрачає ексклюзивність в очах покупців.
У цілому особисті продажі надзвичайно ефективні при вирішенні ряду маркетингових завдань: виявлення потенційних клієнтів, збору інформації про ринок і т. д. Опора на торговий персонал дозволяє більш ефективно здійснювати контакти з споживачами і швидше реагувати на будь-які зміни ринкової ситуації.
Пропаганда. Є різновидом зв'язків з громадськістю, представляючи собою неличное і не оплачуване спонсором стимулювання попиту на товар за допомогою розповсюдження комерційно важливої ??або іміджевої інформації як самостійно, так і через посередників.
Метою пропаганди є привернення уваги потенційних споживачів без витрат на рекламу.
Основні інструменти пропаганди:
· виступу: участь представників фірми у відкритті різних заходів, привітальні слова і т. п .;
· заходи: організація прес-конференцій та онлайнових зустрічей, проведення семінарів і ювілеїв, участь у виставках, змаганнях та конкурсах та ін .;
· новини: надання засобам масової інформації сприятливих новин про підприємство, його продукцію і співробітниках (прес-релізи);
· публікації: річні звіти, інформаційні бюлетені, брошури, журнальні або газетні статті та інші друковані матеріали, використовувані як інструментів впливу на цільові ринки;
· спонсорство: виділення часу, грошових і матеріальних ресурсів для сприяння організації благодійних, спортивних та інших суспільно значущих заходів;
· засоби ідентифікації: використання емблеми (логотипу) підприємства, паперу з водяними та іншими знаками, багатобарвних печаток, візитних карток, створення веб-сайтів, розробка єдиного стилю і дизайну приміщень, введення уніформи для співробітників, розповсюдження брошур про підприємство і т. д.
Слід виділити чотири види адресатів пропаганди:
· Споживачі: з метою формування позитивного іміджу товару (зазвичай пов'язане з екологією) і іміджу фірми. Завдання вирішується через організацію промо-акцій, соціально-значущих масових заходів, розміщення іміджевих матеріалів у ЗМІ і т. Д.
· Контрагенти: з метою розвитку торговельної мережі та залучення нових партнерів. Завдання вирішується через виставки, презентації, розсилку рекламно-агітаційних матеріалів і т. П. Ці заходи дозволяють отримати подвійний ефект за рахунок презентації продукції і персональних контактів із замовниками.
· Ключові журналісти (преса, радіо, телебаче...
