певного виду продукції. Відповідно вибудовується зворотна ланцюжок: роздрібний торговець замовляє найменування в оптовика, а оптовик - у компанії-виробника.
Рис.2.2 Стратегія просування «pull» («тягни»)
Дана стратегія використовується на останньому етапі створення товару, таким чином, щоб до моменту надходження у споживача було створено те чи інше відношення до нього.
2.2 Аналіз особливостей просування продукції ВАТ «Авангард»
Засоби просування, використовувані в промисловому маркетингу такі ж, як і в маркетингу для споживачів: реклама, стимулювання збуту, PR (PublicRelations - в пер. з англ. «зв'язки з громадськістю»), директ-маркетинг , особисті продажу. Але має низку своїх особливостей. Ефективність цих засобів безпосередньо залежить від виду ринку.
. Реклама
Реклама - інформація, поширена будь-яким способом, в будь-якій формі і з використанням будь-яких коштів, адресована невизначеному колу осіб та спрямована на привернення уваги до об'єкта рекламування, формування або підтримка інтересу до нього і його просування на ринку
На ринку промислових товарів і послуг менше покупців. Це обмежує вибір як способів просування в цілому, так і рекламоносіїв зокрема. Залишаються способи просування, що дозволяють доносити інформацію диференційовано до цільової аудиторії:
- спеціалізована (в т.ч. рекламно-інформаційна) преса;
- виставки;
сувенірна та друкована реклама;
інтернет-реклама.
Спеціалізовані виставки - це тимчасовий ринок, де продавці можуть зустрітися з покупцями. Кількість виставок, в яких бере участь ВАТ «Авангард» не велике, але зате багато нагород, отриманих в них.
Особливе значення в рекламу несуть поліграфічна продукція та сувеніри. Основний обсяг інформації споживач отримує в ході переговорів, презентацій, виставок, в яких бере участь ВАТ «Авангард». Потенційному покупцеві під час виставки, переговорів важливо знайти в поліграфічної продукції підтвердження про вигідність співпраці, про укладення контракту на покупку пропонованого товару. ВАТ «Авангард» з метою своєї реклами на виставках в якості поліграфічної продукції використовує каталоги, буклети, листівки. У рекламні та маркетингові матеріали вкладається візитка з назвою компанії, прізвищем, ім'ям, по батькові і реквізитами контактної особи.
Інтернет-реклама також використовується підприємством і має ряд своїх особливостей. В основному на промисловому ринку використовують контекстну і банерну рекламу на тематичних порталах:
галузеві і спеціалізовані сайти і торговельні системи;
сайти професійних співтовариств в cети (професійні тематичні інтернет-форуми/конференції);
власні сайти.
ВАТ «Авангард» має свій власний сайт, який інформує споживачів про продукцію і новинах, що відбуваються в компанії. Потрібно не тільки оприлюднити дані компанії, але детально впорядкувати і сформулювати інформацію так, щоб вона повною мірою давала відповіді на всі питання, які можуть виникнути у клієнта в момент розгляду компанії в якості постачальника. Звичайно, основна увага приділяється наявності каталогу на сайті, який може замінити паперові каталоги і не тільки дозволяє покупцям робити свій вибір віддалено, а ознайомитися з основними технічними характеристиками товару. А це економія часу і покупця і персоналу офісу на переговорах, якщо сайт правильно структурований.
Наступний елемент просування компанії, який розглянемо - це PR.
. PR- система некомерційних зв'язків із зовнішніми організаціями, впливу на громадську думку через засоби масової інформації; вид іміджевої рекламної діяльності, який здійснюється фірмами з метою підвищення їх популярності, популярності, досягнення взаєморозуміння, розташування й співробітництва між організацією та громадськістю .Вигоди PR-просування в даному випадку полягають в тому, що його позитивна репутація автоматично переходить на все, що він випускає або продає. PR впливають на певні види громадськості засоби масової інформації (ЗМІ); ділове середовище; громадські організації; державні організації; акціонери/інвестори; персонал; партнери.
Низький рівень інформованості громадськості про підприємство - типова проблема для всього промислового ринку. На даний момент велика частина громадськості не уявляє собі, що стоїть за назвою компанії ВАТ «Авангард». Більше того, вона навіть не здогадується, яку продукцію випускає підприємство.
В основному ВАТ «Авангард» приділяє свою увагу акціонерам, інвесторам, партнерам і пер...
