дажів;
принцип розподілу функцій у відділі (по територіях, по групах клієнтів, по товарних лінійок і т.д.);
технічна підтримка відділу продажів.
) Управління відділом продажів:
регулярні планування і контроль роботи відділу і його співробітників;
найм, відбір і адаптація співробітників;
мотивація співробітників;
навчання, обмін досвідом, загальне підведення підсумків;
оцінка роботи відділу, розрахунок вартості продажів, регулювання витрат на продажу;
оцінка особистої ефективності співробітників.
) Навички персональних продажів і управління взаємовідносинами:
система пошуку потенційних клієнтів;
навички ефективного продажу (визначення типу замовника, його потреб і підстроювання під нього; навички презентації; навички проведення переговорів з замовниками; контраргументация і укладення оборудки);
рівень сервісу, післяпродажне обслуговування;
облік і аналіз персональних даних продажів.
) Коректування системи продажів:
оцінка і коригування всієї системи продажів (не рідше 1 разу на рік).
Незважаючи на все більшу увагу і інтерес до управління продажами, охопити всі вищеперелічені елементи системи і вибудувати їх на високому рівні сьогодні під силу дуже небагатьох компаніям. Тому в російських фірмах поки добре розвинені тільки окремі елементи системи. Більшість російських організацій починали будувати систему продажів з найпростіших і конкретних елементів, складне залишаючи на майбутнє.
Вибір форми оптової торгівлі залежить від конкретного товару, його положення на ринку (користується попитом; попит не великий, ступінь насиченості ринку), від конкретної угоди оптової компанії з продавцем товару.
Існують дві основні форми оптової торгівлі:
транзитна;
складська.
При транзитній формі товари доставляються від виробника в роздрібну мережу або інший оптової компанії (більш дрібної або що знаходиться в іншому місті), минаючи склад оптовика-посередника. Це форма має ту перевагу, що прискорюється оборот, знижуються логістичні витрати, підвищується збереження товару.
Транзитна поставка застосовується, якщо не потрібна проміжна підготовка товару за якістю, розфасовці, перебиранні і т.д. У цьому випадку оптовик-посередник не має можливість формувати асортимент, крім того, що відвантажив виробник.
Застосовуються два види розрахунків транзитної поставки з виробникам:
а) з оплатою транзитної партії товару;
б) без вкладення власних коштів шляхом отримання посередницького відсотка (комісійних).
У другому випадку оптова компанія виконує організаторські функції і власником товару не є.
При складській формі партія товару від виробника надходить на склад оптової компанії, а потім розподіляється по різних збутових каналах до роздрібної торгівлі. Не дивлячись на зрослі логістичні витрати, в цьому випадку краще задовольняються потреби торгівлі в передпродажної підготовки.
Поліпшується також ритмічність постачання магазинів, у тому числі малими партіями, що є зручним для них. Відкривається можливість формування необхідного для кожного магазину товарного асортименту.
Найбільш поширеними видами оптової торгівлі зі складу є:
а) особистий відбір товару на складі;
б) за письмовою заявкою (наприклад, висилка факсу) або усній заявці по телефону з боку магазину;
в) через виїзних торгових представників (агентів, менеджерів зі збуту);
г) за допомогою активних дзвінків з диспетчерської;
д) торгівля на оптових виставках і ярмарках.
Вибір виду торгівлі для оптовика визначається з урахуванням бажання і розміру (потужності) роздрібної організації.
Оптова торгівля з особистим відбором доцільна, коли роздрібна організація хоче швидко зробити закупівлю (закінчуються складські запаси), розраховує на місці сформувати асортимент, вибрати товари-новинки, отримати знижки за самовивіз.
Особистий відбір часто використовується при закупівлі тканин, швейних і трикотажних виробів, марочних вин, хутряних товарів і т.д.
Для демонстрації деяких товарів, товарів-новинок, оптова організація обладнає демонстраційний або виставковий зал.
При особисто...
