до регулювання оптової та роздрібної торгівлі, що знаходить відображення в законодавстві та оподаткуванні.
Навіщо взагалі потрібні оптові продавці? Невже виробники не можуть обійтися без них, безпосередньо поставляючи товари магазинах або кінцевим споживачам? Відповідь проста: посередники необхідні, якщо вони ефективніше виробників або покупців виконують одну або декілька з наступних функцій.
Продажі і просування. Оптовики облітають виробникам (і роблять це з меншими витратами) доступ до більшого числа корпоративних покупців.
Закупівлі та формування асортименту. Оптові торговці проводять відбір товару, пропонуючи покупцям саме ті товари, яких вони потребують, позбавляючи тим самим роздрібних торгівців зайвої роботи.
Поділ вантажних партій на більш дрібні. Оптові компанії допомагають корпоративним покупцям економити кошти, розбиваючи вантажні партії (вагони, контейнери) придбаних товарів на більш дрібні.
Складування. Дистриб'ютори самі займаються зберіганням товару, скорочуючи, таким чином, витрати і ризики постачальників і покупців.
Транспортування. Оптовики швидше доставляють товари покупцям, бо перебувають до них ближче, ніж компанія-виробник.
Фінансування. Дистриб'ютори здійснюють фінансування клієнтів, надаючи їм кредити і самостійно оплачуючи великі партії товарів.
Прийняття ризику. Оптові торговці беруть на себе частину ризику, набуваючи право власності на товари і приймаючи на себе втрати, пов'язані з можливим злодійством, ушкодженнями, псуванням і старінням продуктів.
Маркетингова інформація. Оптові компанії надають постачальникам і покупцям інформацію про діяльність фірм-конкурентів, появі нових продуктів, зміни цін і т. Д.
Послуги з управління та консультаційні послуги. Оптовики нерідко допомагають роздрібним торговцям удосконалювати їх діяльність, навчаючи персонал, беручи участь у розробці планування магазинів і оформленні вітрин, встановлюючи нові системи обліку та управління запасами. Вони можуть також надавати допомогу і промисловим покупцям, надаючи їм послуги з навчання персоналу і технічного обслуговування поставленого обладнання.
Будь-яка комерційна організація зацікавлена ??в ефективному просуванні своєї продукції або послуг. Під терміном «просування» в першу чергу розуміється здійснення процесу продажів. Це прямий шлях до створення прибутку і збільшенню капіталізації компанії. Таким чином, процес продажів займає одне з основних місць в діяльності комерційних організацій.
«Управління продажами» - це комплексне, багатопланове поняття, до якого, однак, ще не сформувалося загальноприйнятого підходу. Деякі фахівці розглядають його як питання управління, і насамперед людьми, які займаються продажами (включаючи підбір персоналу, його мотивацію, навчання і т.д.). Інші вважають, що управління продажами - це в першу чергу управління каналами збуту. Досить багато уваги приділяється необхідності автоматизувати процес взаємодії з клієнтами, який теж називають управлінням продажами.
Розглядаючи поняття «управління продажами» будемо виходити з того, що воно включає як управління людьми, так і управління процесами в області продажів.
У систему управління продажами входять наступні елементи:
) Визначення цільових клієнтів, на яких спрямована система продажів:
цільові сегменти (їх потреби, вимоги, канали (де купують), цінова категорія);
стратегічні і «підтримують» ніші;
стратегія і тактика виходу в нові ніші.
) Використовувані канали розподілу:
використовувані типи каналів розподілу;
збір інформації по потенційним учасникам каналу (дистрибуторам, дилерам і т.д.);
потреби, вимоги, канали (де купують), цінова категорія, умови, на яких хотіли б працювати.
) Управління каналами:
планування продажів по каналах і між учасниками одного каналу;
пакет умов для кожного каналу;
управління стимулюванням дистрибуторів: бонуси, акції, навчання, мерчендайзинг;
управління комунікацією: постійний збір та обмін інформацією з учасниками каналу;
контроль за дистрибуторами: оплата; контроль за цінами та якістю обслуговування;
оцінка учасників каналу/корегування (умов, клієнтської бази).
) Організація і стратегія відділу продажів:
завдання та функції відділу продажів;
структура, штат відділу про...
