використовують аргументи, логічно не пов'язані з тезою і тому не доводять його істинність. Це порушення позначається словами: "не випливаєВ», В«не слід ".
Зустрічається два види помилок.
1. Недостатність аргументів, коли окремими фактами намагаються обгрунтувати дуже широкий теза: узагальнення в цьому випадку завжди буде "занадто поспішним". Причина: недостатність аналізу фактичного матеріалу з метою відбору з безлічі фактів лише достовірних і найбільш переконливо доводять нашу тезу.
2. "Надмірне доказ ". Принцип "чим більше аргументів - тим кращеВ» не завжди підходить. Важко визнати переконливими міркування, коли, прагнучи у що б то не стало довести своє припущення, збільшують число аргументів. Діючи, таким чином, ви непомітно для себе почнете приводити явно суперечать один другу чи малопереконливі аргументи. Але, як відомо, В«хто багато доводить, той нічого не доводить ". Таким чином, достатність аргументів треба розуміти не в сенсі їх кількості, а з урахуванням їх вагомості та переконуючої сили.
Основні положення тактики аргументування:
Застосування аргументів . Фаза аргументації має три рівні: рівень головних аргументів, якими ви оперуєте в процесі самої аргументації; рівень допоміжних аргументів, якими ви підкріплюєте головні аргументи і які рідко використовуються більш одного разу; рівень фактів, за допомогою яких доводяться всі допоміжні, а через них і головні положення.
Головні аргументи ви викладаєте при будь-якому зручному випадку, але по можливості кожен раз в новому місці або в новому світлі. Якщо мова йде про тривалі переговори, то не слід відразу використовувати всю зброю зі свого арсеналу - треба щось залишити і наостанок. Викладаючи аргументи, потрібно не поспішати приймати рішення. p> Вибір способу аргументування . Залежно від особливостей партнерів вибираються різні способи аргументування. Так, для інженера кілька цифр будуть значити більше, ніж сотня слів. У такому випадку слід застосувати фундаментальний метод з цифровими даними.
Усунення протиріч . Важливо уникати загострень чи конфронтації. Якщо все ж таки це станеться, потрібно відразу перебудуватися і укласти з партнером світ, щоб наступні питання можна було розглянути без конфлікту і професійно.
Існують деякі особливості:
критичні питання краще розглядати або на початку, або в кінці фази аргументації;
з особливо делікатних питань слід переговорити з партнером наодинці до початку переговорів, оскільки віч на око можна досягти набагато більших результатів, ніж в залі засідань;
у винятково складних ситуаціях корисно зробити перерву, щоб пристрасті вщухли, а потім знову повернутися до того ж питання.
" Стимулювання апетиту ". Найзручніше запропонувати партнеру варіанти та інформацію для попереднього пробудження в нього інтересу, а потім вказати можливі варіанти рішень з докладним обгрунтуванням переваг.
Двостороння аргументація . Може застосовуватися, коли ви вказуєте як на переваги, так і на слабкі сторони пропонованого рішення. У будь-якому випадку слід вказувати на недоліки, про які партнер міг би дізнатися з інших джерел інформації.
Одностороння аргументація може застосовуватися в тих випадках, коли партнер менш освічений, або у нього вже склалася своя думка, або він відкрито висловлює позитивне ставлення до вашої точці зору.
Черговість переваг і недоліків . З психології відомо, що вирішальний вплив на формування позиції партнера надає початкова інформація. Тому під час аргументації спочатку перераховуються переваги, а потім недоліки.
Зворотній черговість , тобто спочатку перераховуються недоліки, а потім переваги, незручна тим, що партнер може перервати вас до того, як ви дійдете до переваг, і тоді його дійсно важко буде переконати.
Персоніфікація аргументації . Потрібно спочатку спробувати виявити позицію вашого партнера і потім включити її до вашу аргументацію або ж, принаймні, не допустити, щоб вона суперечила вашим аргументам. Визнавши правоту або підтримавши партнера, ви тим самим змусите його відчути себе зобов'язаним. У результаті він прийме вашу аргументацію з меншим опором.
У всіх випадках аргументацію слід вести коректно. Треба завжди відкрито визнавати правоту співрозмовника, коли він дійсно правий, навіть якщо для вас це невигідно. Це дає вам право очікувати і вимагати такої ж поведінки з боку вашого співрозмовника. Крім того, поступаючи, таким чином, ви не порушуєте ділову етику.
Висновки:
1. Аргументи повинні бути такими, щоб ні у кого не виникло сумніву в їх безспірності, або вони повинні бути доведені раніше.
2. Основні положення тактики аргументування включають: застосування аргументів, вибір способу аргументування, усунення протиріч, "стимулювання апетиту", двостороння аргументація, одностороння аргументація, черговість пере...
