и всі це в іншому місці.
Проблема ланцюгів і намірів відвідувачів пов'язана з цілями експонентів і якістю аудиторії. У 2001 р. організатори виставки Комтек'2001 за бажанням експонентів, вирішили вперше провести територіально роздільно експозицію для бізнес відвідувачів і кінцевих (індивідуальних) споживачів. Організатори низки спеціалізованих російських виставок - комп'ютерних, зокрема, прагнули в останні роки скоротити і навіть припинити появу на них відвідувачів останньої групи - Неспеціалістів, підлітків і дітей, які розхоплювали сувеніри, призначені для потенційних ділових партнерів. Справа доходила до офіційної заборони пускати на виставку дітей та виловлювання їх у павільйонах. Негативною стороною такої політики є звуження аудиторії інформованості. Потенційні, пасивні та лояльні учасники прийняття рішення про купівлю можуть не прийти на виставку. Фахівці суміжних областей, чиї інтереси опосередковано пов'язані з темою експозиції, розглядають виставку почасти як корисне проведення часу для себе і своїх дітей, роблять це у вільний від основної роботи час і за свої гроші. Вирішення цієї частини аудиторії відвідати виставку нерідко залежить від того, наскільки це відвідування здатне прийняти форму сімейного дозвілля - свого роду інтерактивної екскурсії в музей майбутнього, прогресивного і цікавого.
Чим вже сфокусований (більш спеціалізований) торговий показ, тим менше масштаб інтересу до неї і тим більше зацікавлена ​​аудиторія його відвідує. Тим, хто бажає бачити на виставці тільки своїх сьогоднішніх клієнтів, варто було б запросити їх на спеціальну закриту презентацію-семінар. Виставка, особливо міжнародна, повинна бути демократичнішим, ширше такого семінару, у неї повинен бути масштаб, широке охоплення аудиторії. Виставка генерує паблісіті компанії не тільки і не стільки в колі клієнтів і галузі, а й у суспільстві, у світовому співтоваристві.
3. Прийняття рішення про експозіціонірованіі
Прийняття рішення про експозіціонірованіі - це прийняття розв'язків: Чи потрібно виставлятися?
Вирішення питання про необхідність виставлятися має бути прийняте ще до початку будь-яких робіт по підготовці до виставки. Якщо у компанії немає нічого нового і справді конкурентного для введення на ринок - Виставлятися не варто. Якщо вся передбачувана експозиція складається з тексту та фотографій - виставлятися також не варто. У цьому випадку краще розіслати потенційним клієнтам красиво оформлений рекламний проспект з кольоровими фотографіями та супровідним листом. Слід знати, що існують альтернативні і дешевші форми подання інформації громадськості і іноді вони можуть бути більш ефективними.
Більше половини учасників виставок - торговельних показів відвідує 5 або більше торгових показів щорічно. Однак торгові покази - Не для всякої фірми. Тут існують закономірності:
Чим більша компанія, тим в більшій кількості виставок вона бере участь щорічно.
Чим більше число продуктів в продуктовій лінії компанії, тим в більшій кількості торгових показів фірма участвует.
Звичайно компанії, що виставляють на торговий показ складні ринкові продукти, ведуть бізнес в галузях з високим обсягом продажів, призначають преміальні ціни за свої продукти і продають фірмам, де велика кількість людей залучено в процес прийняття рішень. Рівень витрат на торгові покази зазвичай вище, коли компанія виводить на ринок товари початковій стадії життєвого циклу, її продажу високі, концентрація її споживачів низька і фірма має агресивні продуктние плани.
Існує також пряма зв'язок між ринковою часток і участю в торгових показах: фірми з часткою більше 20% беруть участь у торговельних показах протягом року в два рази частіше, ніж фірми, що мають ринкову частку 5% і менше.
Існують 3 основні причини участі у виставці:
1) підтримка іміджу,
2) просування продажів,
3) дослідження ринку. При цьому фірма - потенційний учасник повинна бути впевнена, що аргументи на користь виставки переважують аргументи на користь альтернатив - таких як реклама або особисті продажу. Крім того, фірма повинна бути готова до копіткої роботи не лише до, а й під час, і що важливо, - після закриття виставки. Зважившись виставлятися, фірма повинна вибрати відповідну виставку. Багато виставок проходять щотижня у всьому світі. Вони розрізняються за масштабами, числу учасників, а також за профілем. Багатопрофільні виставки збирають фірми самого різного профілю, а спеціалізовані проводяться для підприємств певної галузі промисловості. Важливо вирішити - експонуватися чи вашої компанії на міжнародній виставці, або в головному офісі компанії, або в хорошому конференц-центрі, або в готелі?
Важливо знати - наскільки "публічною", загальновідомою необхідно бути компанії? На величезному торговому показі ринкові спроби і домагання експонента побачать не тільки перспективні споживач...
