дажів і захоплення більшої частки ринку. Така стратегія забезпечує розширення кола потенційних покупців за рахунок зниження можливостей реалізувати товар з високою величиною питомої виграшу.
Стратегія цінового прориву на практиці виявляється найбільш результативною за певних умов. По-перше, якщо є досить широке коло покупців, готових відразу переключитися на придбання товару у нового продавця, ледь він запропонує нижчу ціну. По-друге, якщо у конкурентів відсутні можливості відповісти аналогічним зниженням цін (немає необхідних фінансових можливостей, щоб вступати в цінову війну, займають незначну частку ринку і не можуть суттєво вплинути на ситуацію). По-третє, попит високоеластічен, і політика знижених цін може призвести до загальному розширенню меж ринку, в силу чого конкуренти також виграють від зниження цін.
Стратегія цінового прориву стає досить розумним кроком при загрозі появи нових конкурентів. Наприклад, якщо мова йде про товар тривалого користування, то подібна політика допомагає організації опанувати більшою часткою ринку до того, як конкуренти взагалі на ньому з'являться. Якщо мова йде про товар з повторюваними покупками, то за допомогою знижених цін можна встигнути привчити покупців до своєї торгової марки до того, як у них з'явиться можливість порівнювати її з товарами конкурентів.
З іншого боку, в деяких ситуаціях вибір стратегії цінового прориву може бути просто небезпечний. Особливо це характерно для підприємств, що виробляють товари престижного попиту і орієнтуються на коло найбільш забезпечених покупців. Для них суттєво важливо та обставина, що володіння речами з даною торговою маркою доступно лише людям з певним рівнем доходів. Якщо організація спробує випустити в продаж під тією ж товарною маркою дешеві товари для захоплення більш широкого сегмента ринку, вона ризикує втратити колишніх покупців. Низькі ціни як би дискредитують імідж престижності товару, і він перестає бути привабливим.
Стратегія цінового прориву також малоефективна для дешевих товарів повсякденного попиту - навіть відносно велика величина зниження ціни тут виразиться в абсолютно малої сумі, на яку покупці можуть не звернути уваги. Невелику віддачу така стратегія приносить і у випадку товарів, властивості яких важко або неможливо порівняти заздалегідь, до споживання, що характерно для послуг.
Нейтральна стратегія увазі встановлення цін виходячи зі співвідношення "ціна/цінність", яке відповідає більшості інших реалізуються на ринку аналогічних товарів. При такій стратегії організація встановлює ціни на рівні, який сприймається більшістю покупців як відповідний економічної цінності товару.
Сутність нейтральної стратегії ціноутворення полягає не тільки у відмові від використання цін для збільшення захопленого сектора ринку, але і в недопущенні того, щоб ціна-яким чином викликала скорочення цього сектора. Таким чином, при обранні даної стратегії роль цін як інструм...
