гічної точки зору, це можна пояснити тим, що якщо партнер говорить слово В«ніВ», то вся його нервова система налаштовується на активну протидію. Він весь як би насторожується, готуючись дати вам відсіч.
Коли ж він говорить В«такВ», ніякої протидії не виникає, і він з готовністю погоджується з вами. Тому чим частіше партнер говорить В«такВ» з самого початку розмови, тим більше ймовірно, що вам вдасться схилити його до прийняття вашого пропозиції.
Для того щоб партнер погодився з вашою точкою зору, ви повинні прагнути переконати його, що ваша думка належить саме йому. Цей прийом досить ефективний при продажу продукції. Дійсно, не приносить задоволення, коли вам всіляко намагаються нав'язати якийсь товар або вказують, що вам потрібно робити. Набагато приємніше вважати, що ви купуєте за власним бажанням або дієте за власним спонуканню. Ми любимо, коли враховуються наші бажання і смаки.
Щоб переконати партнера, не викликаючи у нього невдоволення чи образи, треба намагатися дивитися на речі з його точки зору. Ваш партнер може бути повністю не правий. Але він так не думає. Не засуджуйте його, а постарайтеся поставити себе на його місце.
Завжди є причина, чому інша людина думає і робить так, а не інакше. Виявіть цю приховану причину - і у ваших руках буде ключ до його дій. Щоправда, на це знадобиться час, але зате ви досягнете найкращих результатів у будь-яких переговорах.
Щоб завоювати довіру партнера і потім схилити його до вашої точки зору, необхідно співчутливо поставитися до його думок і бажань. Кожна людина відчуває постійну потребу в співчутті. Дитина, наприклад, охоче показує забите місце, щоб викликати співчуття у старших. А дорослі з цією метою охоче розповідають про свої труднощі, хворобах і невдачах. І якщо ви їм щиро посочувствуете (подумки ставши на їх місце), то вони починають ставитися до вас більш довірливо і доброзичливо.
Вельми корисно починати обговорення спірних питань з таких слів: В«Я вас цілком розумію, я розумію, чому ви відчуваєте такі почуття. На вашому місці я, безсумнівно, відчував би те ж саме В». Подібні слова можуть пом'якшити навіть самого непримиренного сперечальника. І ви можете говорити це, будучи по-справжньому щирим: адже на місці вашого співрозмовника ви, зрозуміло, відчували б те ж саме, що й він.
Взявши себе в руки і на обурення (а часто і на образу) відповівши вибаченнями і люб'язністю, ви не тільки отримаєте моральне задоволення, але часто і чисто комерційну вигоду, оскільки вам швидше вдасться схилити незговірливого партнера до вашої точці зору.
Доброзичливість, дружній підхід і розуміння здатні скоріше змусити вашого партнера змінити свою думку, ніж саме шалений обурення. Намагайтеся з самого початку переговорів перейти на дружній тон, наприклад: В«Давайте посидимо і порадимося, а якщо розійдемося в думках, то постараємося зрозуміти, чим це викликано і за якими пунктам ми розходимося В».
Ну, а вже якщо...
