торін глядачів посилює групу, створюючи тиск на В«противникаВ», але підвищує ступінь ризику зриву переговорів (виникнення конфлікту), якщо інша сторона виступить опозиційно по відношенню до глядачів.
Нейтральні глядачі роблять позиції сторін твердими, перешкоджають поступок.
Нарешті, присутність доброзичливих для обох сторін глядачів полегшує шлях до взаєморозуміння, врівноважуючи тиск і пом'якшуючи прояви ворожого поведінки.
При численній публіці увагу учасників, більше зосереджується на завоюванні популярністю, ніж на самих переговорах. Тому краще, якщо вони ведуться у вузькому колу.
Заздалегідь спланований хід переговорів має дуже велике значення. Але переговори - процес динамічний. Творчий клімат під час їх проведення дає можливість розраховувати на вигідні для всіх зацікавлених сторін рішення і найкращий прогноз на майбутнє.
Фахівці рекомендують наступний порядок переговорів:
1. Визначити умови переговорів і з'ясувати надії партнера. Зробити це необхідно на початку переговорів, щоб не виникли непередбачені проблеми.
2. Вести дискусію з проблем, які вимагають творчого рішення. При цьому основна умова - створення атмосфери розкутості та безпеки, особливо коли В«Нерви треба тримати в рукахВ». p> 3. Почати переговори з взаємовигідних питань для обох сторін.
4. Обговорити найбільш прості спірні питання.
5. І потім приступати до складних спірних проблем.
Для ходу переговорів величезне значення має також маневрування часом: продовження переговорів або їх відстрочення може стати дуже сильним засобом тиску. Якщо обидві сторони, при взаємній довірі, взяли чіткі терміни, це полегшить досягнення швидкого угоди.
Але не завжди переговори йдуть В«'гладкоВ». Нерідко вони заходять у глухий кут. У цьому випадку слід враховувати дуже важливий психологічний момент - не варто ототожнювати особистість партнера і здійснюваний ним у даний момент вчинок. У будь-яких переговорах, якщо ви сподіваєтеся на тривалу співпрацю, необхідно гнати від себе думку про В«знищенняВ» супротивника. Вашим В«противникомВ» повинна бути проблема, що випливає із ситуації, а не сидить навпроти партнер.
Не слід починати розмову з тих питань, по яких ви розходяться в думках. Необхідно, щоб співрозмовник з самого початку переговорів відповів В«такВ» і утримувати його наскільки можливо від слова В«ніВ». Якщо людина сказав В«ніВ», його самолюбство вимагає, щоб він залишався, вірний сказаному; йому потрібен час відчути, що його В«ніВ» було нерозумним.
Не випадково люди інтуїтивно починають розмову з? загальної теми, наприклад, обмінявшись думкою про погоду, - як правило, тут позиції збігаються. Або можна поставити запитання, заздалегідь знаючи ствердну відповідь. Наприклад: Ви влаштувалися в готелі В«КосмосВ»? (Якщо це точно відомо). І отримаєте необхідне В«такВ». Це полегшує контакт при переході до ділової частини переговорів.
З психоло...
