атмосфера переговорів загострилася, тут треба використовувати все, щоб її розрядити. Так, один підприємець, ведучи переговори з дуже емоційними і не стриманими на мову партнерами, став брати на зустрічі з ними чарівну референтка. Розрахунок виявився точним: женское присутність автоматично виключило гострі перепалки ділових чоловіків.
Дотепне або жартівливе зауваження, сказане вчасно, може розрядити обстановку. Але якщо ви не впевнені, що вмієте жартувати, краще не жартувати. Добре б викликати сміх, але з здатися при цьому смішним.
Якщо ж жарт стосується вас, ні в якому разі не можна допустити, щоб ваше обличчя прийняло ображене вираз. Найкраща реакція - відповісти такою ж жартом. Але якщо ви не в змозі це зробити, вихід є: посміятися над собою разом з усіма. Корисно запам'ятати прекрасні слова з мюзиклу В«Прокинься і співайВ»: В«Нехай, примхливий успіх, він вибирає з тих, хто може першим посміятися над собою В».
За будь-яких переговорах не слід сприймати іншу сторону як моноліт - адже вона складається з різних людей. Більше того, навіть маючи справу з однією людиною, не забувайте про багатогранність особистості, і ви зможете домовитися з ним, керуючи ходом переговорів.
Психологічно правильно почати переговори з взаємовигідних для обох сторін питань, обговорити найбільш прості і вже, потім приступити до складних.
Коли ви хочете схилити вашого партнера до своєї точки зору, ніколи не починайте переговори з обговорення тих питань, по яких він розходиться з вами в думках. Відразу ж переходите до тих питань, по яких ви одностайні. Намагайтеся весь час підкреслювати те, що ви обидва прагнете до однієї і тієї ж мети, що різниця між вами тільки в методах, а не в суті.
Тактично грамотне і психологічно витримане поведінку партнера служить гарантією успіху на переговорах.
Одним з УМОВ успішних переговорів є чітка конкретна мова учасників, впевнений тон (Коли ви виставляєте свої вимоги). Такий підхід змусить співрозмовника шукати шляхи виконання ваших вимог і в той же час створить у нього відчуття, що запропонований ним підхід прийнятий.
Д. Карнегі вказує на правило, дотримання якого дозволяє схилити людей до потрібної точки зору: В«Ставтеся співчутливо до думок і бажань іншихВ». Не всі прохання партнера можна задовольнити, але поставитися до них з розумінням, з щирим співчуттям - це важлива умова ділового співробітництва підприємців. Не слід наносити образи партнерам, звертаючи увагу на їхні помилки та неточності. Це може викликати тільки роздратування. Необхідно дуже обережно вибирати слова. Гостра репліка типу В«Це абсолютно невірноВ» або В«Ви помиляєтесяВ» вбиває думку і зачіпає почуття власної гідності у партнера, а значить, веде до припинення переговорів.
Психологічно правильно висловлювати неприємні слова після похвали. Д. Карнегі взагалі проти критики, оскільки, на його думку, вона не дає ніякого відчутного результату і тільки погіршує ситуацію. Крити...
