що їх тут оцінять, напишуть їм які-небудь В«ХарактеристикиВ», бояться, що тренінг проводиться для виявлення їх здібностей. Тоді вони бояться і тренінгів, і тренера. Очікувати від них хорошої роботи з самого початку не доводиться. І звичайно, підганяти таку групу спочатку не слід, інакше вони вирішать, що всі їхні страхи виправдані, і просидять в В«окопіВ» весь тренінг. Якщо ж тренер перші півдня витратить на забезпечення розкутості групи, дасть зрозуміти, що вчитися можна весело і з задоволенням, то учасники групи відчують себе вільніше, розкутіше. Потім вони самі починають дивуватися своїй сміливості і наприкінці першого дня нерідко говорять, що зазвичай у такій обстановці і ще з незнайомими людьми вони взагалі мовчать два-три дні, а тут самі зголосилися брати участь у грі, навіть незважаючи на те, що їх знімали на «³деоВ». Повторю ще раз: чим більше позитивне враження від тренінгу, тим триваліша ефект від нього.
Інша серйозна помилка тренера - це включення в тренінг неадекватного теоретичного і практичного матеріалу. Тренер повинен розуміти, що тренінг - це тренування. Завдання тренера - навчити учасників групи конкретних навичок і вмінням, а не видати їм нову інформацію. Тренер не повинен постійно прагнути до новизни.
Багато тренери бояться ситуації, коли частина учасників вже була на тренінгу і, можливо, на подібній програмі. Бояться того, що учасники почнуть говорити, що вони, мовляв, все це знають. Таких ситуацій все більше і більше, оскільки багато співробітники фірм пройшли вже по чотири-п'ять тренінгів. Щоб якось компенсувати свій страх, деякі тренери включають в тренінгові програми якісь нові елементи. Але для тренінгу, для його учасників вони часто вже не тільки марні, але й шкідливі, оскільки нерідко навчають учасників неправильного поводження, неправильним настановам і принципам.
Так, наприклад, у тренінгових програмах з технології продажів з'явилися різні класифікації, типології покупців. Частково вони взяті з строгих наукових теорій, частково є доморощеними і виглядають, як, наприклад, розподіл покупців на В«ГолубівВ», В«орлівВ» і т. д. Але навіть сувора наукова класифікація шкідлива, так як продавець не зможе сходу правильно визначити тип особистості покупця. Тим більше що більшість авторів таких класифікацій говорять про те, що їх типологія - це як карта, яка допомагає орієнтуватися в місті. Але як будь-яка реальна карта відрізняється від реального міста, так і опис типу особистості відрізняється від реальної особистості. У результаті продавець намагається щось робити, говорити з якихось власним уявленням, і, звичайно, покупець відчуває, що відбувається щось не те.
У дійсності, продавцям необхідно забороняти будь-яку оцінку, як самих покупців, так і їх купівельної спроможності: продавець зобов'язаний добре працювати з будь-яким покупцем, в цьому і полягає основний сенс хорошого сервісу, хорошої роботи продавця.
Іншим прикладом нововведень у тренінгові прог...
