вцем, яка дозволяє компанії вивчити потреби клієнтів, проявити гнучкість у розробці та поданні торгового пропозиції. Також, вона є найбільш ефективним інструментом просування продукту на певних етапах його збуту, особливо для створення в покупців сприятливого відношення до пропонованих продуктів, в першу чергу до продукції виробничого призначення. Однак це найбільш дорогий (у відносному плані) метод просування, так як у порівнянні з рекламою охоплює незначний коло потенційних покупців. Американські компанії на персональний продаж витрачають у три рази більше, ніж на рекламу. br/>В
Малюнок 1.1 Важливість окремих методів просування продуктів
Тут наводяться дані, що характеризують відносну важливість окремих методів просування продуктів. Видно, що найбільш ефективним методом просування продуктів для споживчих товарів є реклама, а для продукції виробничого призначення - персональний продаж [8, с. 27]. p align="justify">. Пошук потенційних клієнтів - це ряд спеціальних заходів, спрямованих на пошук споживачів, яким потрібен товар і які можуть його собі дозволити купити. p align="justify"> Успішний пошук потенційних клієнтів складається з двох кроків: отримання даних про потенційних клієнтів; уточнення даних про потенційних клієнтів.
В
Малюнок 1.2 Етапи процесу особистого продажу. Складено за [1, c. 83]. br/>
Інформацію про потенційних клієнтів можна отримати безліччю способів: від уже наявних покупців, від менеджерів з продажу, від зовнішніх довідкових агентств, з друкованих довідників і т.д. Щоб уточнити дані про потенційного клієнта, продавець повинен визначити, наскільки цей клієнт перспективний, тобто чи має потребу він в даному товарі, чи має можливості придбати його.
. Попередній контакт - планування продажу спрямований на збір потрібної інформації щодо потенційних клієнтів, їх потреб і загальної ситуації. Потім, грунтуючись на цій інформації, продавці планують торгові презентації, вибираючи для кожного відвідування найбільш підходящий об'єкт. p align="justify">. Перший контакт. Після того, як у продавця з'являється попередня інформація про клієнта, наступним кроком має стати перший контакт, який включає попередню домовленість про зустріч, безпосередньо зустріч з клієнтом і залучення уваги покупця товаром. Успішний перший контакт є основою встановлення перспективних відносин між продавцем і покупцем. p align="justify">. Підтвердження потреб клієнта. На цьому етапі продавець повинен з'ясувати і зрозуміти потреби покупця. Це досягається за допомогою ситуаційних питань (як можуть використовуватися товари); питань, які виявлятимуть суть проблем (виявлення потенційних проблем покупця); питань, пов'язаних з впливом проблем (визначення важливості вирішення проблем); підтверджують питань (підтвердження цінностей товару). Продавці задають ці питання в представленій послідовності. p align="justify">. ...
