Презентація - це, перш за все, обговорення тих особливостей, переваг і виграшних сторін товару, які важливі для покупця. Мета презентації - переконати покупця в тому, що продавані товари задовольнять потреби покупця краще, ніж товари конкурентів. При розробці презентації необхідно враховувати правило "5С" 1 , так як презентація має строго певний алгоритм, і чим більше уваги і часу приділяється цьому алгоритму, тим вище результат презентації.
. Подолання заперечень. Заперечення виникають при проведенні практично будь-якої презентації і вказують на те, що потенційний клієнт зацікавлений пропозицією продавця. Існує кілька методик, які можна використовувати, відповідаючи на заперечення покупця. При цьому необхідно: вислухати покупця; прояснити його заперечення; зрозуміти занепокоєння покупця; відповіді на заперечення. p align="justify">. Отримання зобов'язань. Після того як продавець переконав покупця, що товар щонайменше заслуговує уваги, він повинен попросити покупця прийняти на себе певні зобов'язання щодо вчинення Дій, які дозволять наблизитися до укладення угоди. Тут можуть бути використані різні методи: розміщення замовлення, використання спеціальної пропозиції, прийняття угоди. p align="justify">. Післяпродажний супровід. Як тільки угода укладена, контроль її виконання є основою ефективного управління взаєминами, що забезпечують задоволення потреб покупців. br/>В
Малюнок 1.3 Характерні риси персонального продажу
Контролюючи доставку, встановлення, експлуатацію товару, навчання персоналу, продавець демонструє покупцеві, що він зацікавлений не стільки в укладанні угоди, скільки в задоволенні його потреб.
Разом з тим не варто забувати, що ефективні особисті продажі завжди йдуть рука об руку з високими витратами роботи торгового персоналу компанії. Середня вартість одного продавця (включаючи накладні витрати) у Великобританії в 1997 р. становила $ 45 тис., а в США годину роботи торгового представника оцінюється в середньому в $ 330. Прямі продажі - основна стаття витрат комунікацій-мікс, однак жоден бухгалтер не в змозі відобразити в повній мірі обсяг ресурсів, що спрямовуються на продажу обличчям до обличчя . У сучасних компаніях багато менеджерів, які виконують технічні, маркетингові та загальні управлінські функції, більшу частину робочого часу займаються тільки продажами, а очолює їх президент компанії, в обов'язки якого входить підтримка зв'язків з основними замовниками ". Як точно помітив Роберт Л. Стівенсон: Кожен з нас заробляє на життя, торгуючи чим-небудь .
В
Малюнок 1.4 Прийоми персонального продажу для організації контактів із с...
